酒店营销方案
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、销售部：
1、旅行社客源
（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
（3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
（4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。
（5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。
（6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
（1）促销时间：上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司
（3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
（4） 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
二、餐饮部
（1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（2） 举办“美食节”，中西餐培训班。
（3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（2） 交通工具上的宣传：
如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
（3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
第六章 激 励 方 案
A、销售部
1、 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。
2、 工资发放：
1） 总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，
每月扣除，半年总评，完成任务补发。
2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总
评，完成任务补发。
3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、 给散客销售代表房价提成奖励：
（1） 每天散客开房数：按方案中标准执行。
（2） 散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1元）当月兑现奖金。
（3） 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成（总公司客人计入任
务，但不计提成）。
*以此给全部员工压力，也给动力。
5、 给旅行社计调团队用房倒扣：
（1） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/间（为了在淡旺季同等的
价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。
（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派
发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结
算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）
6、 销售部编制：6人。
（1） 总监：1人。
（2） 助理：1人（负责旅行社团队业务）。
（3） 主管：2人（负责商务、会务散客）。
（4） 文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。
（5） 美工：1人。
7、 销售费用：
通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。
各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。
B、前厅部
1、 目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。
2、 工资发放：
（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣
除，半年总评，完成任务补发。
（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总
评，完成任务补发。
3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、 给散客高价房提成奖励：
a) 每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分50%奖励，其中给当班人
（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。
b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。
C、餐饮部
1、 目标考核指标：40万元/月。
2、 工资发放：
（1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每
月扣除，半年总评，完成任务补发。
（2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总
评，完成任务补发。
3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、 成本节约奖励：
餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。
说明：
*提高散客房价、入住率，降低开房率。
*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。
*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。
xx大酒店
一、销售部：
1、旅行社客源
（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
（3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
（4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。
（5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。
（6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
（1）促销时间：上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司
（3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
（4） 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
二、餐饮部
（1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（2） 举办“美食节”，中西餐培训班。
（3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（2） 交通工具上的宣传：
如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
（3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
第六章 激 励 方 案
A、销售部
1、 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。
2、 工资发放：
1） 总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，
每月扣除，半年总评，完成任务补发。
2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总
评，完成任务补发。
3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、 给散客销售代表房价提成奖励：
（1） 每天散客开房数：按方案中标准执行。
（2） 散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1元）当月兑现奖金。
（3） 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成（总公司客人计入任
务，但不计提成）。
*以此给全部员工压力，也给动力。
5、 给旅行社计调团队用房倒扣：
（1） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/间（为了在淡旺季同等的
价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。
（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派
发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结
算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）
6、 销售部编制：6人。
（1） 总监：1人。
（2） 助理：1人（负责旅行社团队业务）。
（3） 主管：2人（负责商务、会务散客）。
（4） 文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。
（5） 美工：1人。
7、 销售费用：
通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。
各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。
B、前厅部
1、 目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。
2、 工资发放：
（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣
除，半年总评，完成任务补发。
（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总
评，完成任务补发。
3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、 给散客高价房提成奖励：
a) 每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分50%奖励，其中给当班人
（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。
b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。
C、餐饮部
1、 目标考核指标：40万元/月。
2、 工资发放：
（1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每
月扣除，半年总评，完成任务补发。
（2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总
评，完成任务补发。
3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、 成本节约奖励：
餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。
说明：
*提高散客房价、入住率，降低开房率。
*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。
*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。
xx大酒店
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