2001年，已经在杭州小有名气的他来到了这家当时还名不见经传的“小店”。这些年来，他为外婆家带来近万款新菜，让全国食客心甘情愿地排队就餐十几年。他负责外婆家、指福门、第二乐章、速堡、运动会主题餐厅五个品牌、87家分店的出品工作，统帅万名厨师。

他带领这支年轻的厨师团队从杭州出发，在上海、北京、深圳、沈阳、南京、苏州……稳稳地扎下了脚跟。他见证了外婆家的发展，他也为外婆家创造了数亿元的利润。他是中国商场餐饮总厨们心中的偶像、外婆家的营运副总—高军，一个时尚、睿智、敢于不断挑战自我的成功厨师。

我菜单设计：30-20-30-20，诱客菜占35%

在给菜品定价时，我们设计了很多的诱客菜，比如售价在20元以下的菜品，占到了菜品总数的35%(其中售价在15元以下的菜品数量，占到了菜品总数的10%)，售价在25元-40元的菜品数量占到了菜品总数的45%，售价超过40元的菜品数量只占到了我们菜品总数的10%。这个菜价设制比例让食客看到的是实实在在的实惠。

其实，我们在设计菜单时，运用的是PI值。PI是PurchaseIndex的简称，也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或者商品的聚客指数。我们可以通过这个数值来调节我们菜单中各个价格区间的菜品数量，又能保证我们的综合毛利在我们控制的范围之内，由此我们得出了30-20-30-20的菜单设计思路。以凉菜为例，10元以下的凉菜大概占凉菜总数的30%，10-20元的凉菜大概占到菜品总数的20%，20-30元的占到菜品总数的30%，售价在30元以上的凉菜大概也占20%。

诱客菜价：菜肴成本×1.6

在给诱客菜定价时，我们没有采用传统的定价方法，而是启用了最简单的计算方法，即菜肴成本×1.6=菜品售价。假设某道菜品的成本是20元，那么按照计算方法，它的定价就是32元。为什么要这么定价，我们也是经过反复推敲的。因为一般酒店在定制菜品单价时大概就是菜品成本×2，也有些酒店的菜价是成本×2.5。

诱客菜的目的是吸引食客的眼球，所以我们的诱客菜不仅要低于其他酒店的定价，而且要足够震撼。如果数字设定为1.7-1.9，经过调查后我们发现，虽然我们的定价比别人低，但是没有起到震撼的效果;但是如果低于1.5，就完全没有利润可赚了，所以我们才把数据定为1.6。

采购降成：一种食材多元“发展”

高性价比的前提是菜品的成本要足够低才可以。如何降低菜肴的成本呢?其实只有一个方法，那就是大批量集中采购。为了能够达到“大批量集中”采购的目的，我们在菜品设计时运用的方法就是：一种食材多元化发展，说的更明确一点，就是我们要通过创意，让一种食材，能够尽可能的变换出不同种类型的多种菜肴。所谓不同类型，就是指菜肴口味、菜肴烹调方法，甚至是菜肴的形状都要有差异。

以鸡为例简单说明一下：在凉菜中，我们一般会设计三款鸡菜，一种是强调原汁原味的白切鸡，一种是年轻食客喜欢的口水鸡，还有一种是江浙人最爱的糟鸡;在热菜中，我们一般也会设计三款菜，一道是状元菜茶香鸡，一道是香辣的宫保鸡丁， 另一种是小米辣爱上小公鸡。

新菜研发：亮点、速度与记忆

在新菜研发方面，我们秉承四个原则。一是老菜要坚持，但是也要有新亮点;二是新菜肴要强调个性，不管是在口味还是在造型，抑或是在容器上;三是烹调方法要简单，上菜快、可批量制作;四是招牌菜要强调记忆点，要让食客吃过一次就能记住。

下面，我分别给大家举例说明一下:

古法虾仁：龙井虾仁是一道经典杭帮菜，很多酒店都在做。这道菜虽然口味很棒，但是缺少新意，于是我们在传统做法的基础上，又增加了蒸至刚刚凝固的鸡蛋白。菜肴上桌后，将细嫩、滑爽的鸡蛋白和脆爽、鲜香的虾仁拌食，口感更加有层次。

传统酱丁，这道菜来自上海经典菜八宝辣酱。八宝辣酱口味比较浓香，但有些油腻，所以我们搭配自制的单饼和生菜叶卷食，面菜结合的方式让菜肴更加实惠，而且口感也有了变化。

外婆过桥鱼：这几年过桥鱼似乎没有那么流行了，不过没有关系，这道菜的优势是上菜速度快、可以批量制作，所以它依然有市场。于是，我们对它进行了重新包装，借鉴泰式冬阴功的制作方法制作底汤，涮食鱼肉和配菜，这种改革得到了很多喜欢挑战新口味的年轻食客的喜爱。为了防止底汤上桌后快速降温，我们还特别设计了新式的、可以加热的底汤容器，使这道经典菜变得高端、大气、上档次多了。

食材选择：扎根家常

在食材选择方面，我们有两个原则：一是食材要新鲜，虽然说不能要求都是顶级的，但是我们会尽量选择低价品质又好的;二是选择四季都可以种植或者养殖的家常食材。因为这种食材在一年中价格浮动差异并不大，这样就可以保证我们的菜品成本不会有大幅度的变化。因此，像鲜活海鲜、特种食材这类的原料，我们基本是不用的。

消费心理：单一菜价整数去一

设计菜品一定要研究食客的消费心理，尤其是在定价方面。不知道大家观察到没有，我们在菜单中有很多9元、19元、29元的菜品，这是何故呢?很简单，如果我们设计的某款菜品按照前面介绍的单一菜品的定价方法，如果价位是在二十元冒头或者三十元冒头，那么我们就会把菜价定在19元、29元，虽然距离20元、30元只是差了一元，但是它给食客的感觉就不一样了。说到这种定价方法，我们还是跟快时尚品牌H&M学习的，我们把这种方法称作“整数去一”。