■　关注餐饮业转型·山东美食休闲季

　　□记者　刘　英　报道

　　本报烟台讯　刘常东的海参馆自从改名“渔家灯火”做起量贩式海鲜生意后,开张仅半个多月,上座率就接近100%。4月6日,记者在采访这家酒店的老板时,他连称:“没想到。”

　　这是一家位于烟台东部高端商住区的酒店,原名叫“通天海参酒店”,距海边200米,规定人均消费不低于230元。去年12月以来,高端消费大为减少,难以为继。是关门大吉还是“重整河山”?刘常东选择了后者。

　　3月20日,“通天海参酒店”更名为“渔家灯火”,经营的菜品和销售方式也来了个彻底“翻盘”,全部实现量贩式。以“成本+加工费”的模式,对海鲜低价售卖；酒水饮料全部以超市价格供应。有了亲民的价格,加之海鲜食材品种丰富、烹饪体现地道的烟台口味,这里的生意马上红火起来。清明小长假期间,饭店承揽了不少附近社区居民朋友聚会和家庭聚餐,人均消费都在120元至130元上下,上座率几乎达到100%。刘常东告诉记者,酒店开张半个月,营业额环比提升50%,比去年同期提升25%。

　　谈及变化,刘常东说,餐饮业的菜品定价,基本上是成本×2,这种追求毛利的方式很不科学。“渔家灯火”开业后,对于比较贵重的海鲜,比如螃蟹、海参,每只加7元加工费,鲍鱼加2元加工费,对虾每只加5元加工费,而黑蛤、海肠、飞蛤、海蛎子等更接近于农贸市场价格售卖；对家常焖鱼、其他小海鲜的烹饪等,更重视料理手法。烹饪较复杂的菜品,以“原料成本+人工成本+辅助成本+最小利润”方式进行定价。

　　刘常东进一步解释说,一般顾客来店消费,对花多少钱吃一桌都有预期。改变定价模式后,让原来想花1200元吃一桌饭的客人,只花1000元左右就能吃到通常1300元至1500元的丰盛宴席,顺应了客人的心愿。对酒店来说,虽然每桌只有300元至400元的毛利,但赢得了客人的认同,提升了上座率,总利润就会增加。

　　刘常东表示,在以后的经营中将更接“地气”,主攻当地新鲜小海鲜,研发“特色面食”、“地方风味”等家常菜品。

　　采访结束后,刘常东给记者发来一条短信:我们转型的目的不是为了活下来,而是为了抓住危机中的机会,争取活得更好。