营销策划方案
——天平大酒店
第1章、策划目的
通过此营销策划，使酒店以独特的区位优势、规模优势、和长期培养起来的品牌优势，在新一轮苏州高星酒店洗牌过程当中巩固和提升酒店市场份额。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性；同时，联合当地旅游局、景点和游乐场。在本地市场以高档度假的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则通过“康熙六次到过的地方”等历史文化卖点，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们将把餐饮做得更有特色、把客房做得很精制、把木渎古镇旅游项目开发得更透彻，使整个古镇洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。
由于酒店的发展已经进入成熟期，广告投放相应减少，形象触目（曝光）率不高，交通不方便等问题，可以通过会议室，餐厅的装修包装、客房信息化建设等措施，倾力打造，而成为优势特点，最终目的是以装修和信息化建设的前后的活动为载体，将酒店全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为今后的宾客盈门、经营效益提升打下扎实的基础。
第2章、市场客源结构细分
根据酒店独特的地理位置及本地区（苏州市）市场及周边（上海、杭州、南京、扬州、）市场的客源结构分析，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区精品会务度假型酒店，休闲度假会所。
客源结构可分为：
1) 华东地区中小型高端会务团；
2) 全国高档旅游度假团；
3) 来苏州的商务散客；
4) 本地区的尖端消费群体；
5) 本地区企业高层会议；
6) 区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。
促销方式
1、 网络促效
1） 酒店预定网：
携程、elong、芒果等订房网都是抽取佣金方式，酒店目前已经签定了一批优质订房公司，按效果付费，今后酒店还会陆续在网路推销旅游路线和优惠活动来进一步提升网络市场。
2）旅游中介网：同程网，此网站是中国最大的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店（收费约 元/4年）
2、 人员促销
1） 设计、印制酒店新装修的宣传单册（5000份），组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。
2） 由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签定装修后新的优惠消费协议及推销我们酒店的会员卡。
3） 制作有酒店标志的小纪念品，由营销人员在上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中也可使用。
一． 因为准确的市场定位、合理的市场细分、合适的房价政策、良好的合作信誉都已经具备。人员促销是最主要的手段，其次是与部分媒体合作策划一些非常具有影响力、对本地区消费群体具有特殊意义的活动方案，以提高酒店在本地区的知名度与美誉度。
（一） 高端会务客源促销
1）苏州市、新区、木渎镇、胥口镇二级政府各职能部门
2）苏州市中、大型企业及金融、能源、通信行业等
3）在苏州市投资的各大外商企业
4)本地商务中介公司
5）苏州市各大商会、行业协会。
2、建全代理制
组织市内外会务客源。定期策划一些企业经济类、学术研讨、培训会议和事业单位的会议。计划完备的会议服务设施、提供优质的会议全程服务。
（二） 散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求高利润，比较稳定的客源市场，在开拓散客市场时，因本酒店地理位置的原因，所以，重点是苏州市场，其次是外地来苏州的商务、度假、休闲散客。由于苏州离上海很近，受上海市场的影响周末来苏州休息度假的客人会迅速上升，因此上海市场也将纳入我们营销策划的范畴当中。
1、 加强与苏州本地企事业单位的联系，稳定大客户，大力开发新客户。
2、 针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、 根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、娱乐为一体
4、 开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，从而又能达到网络宣传的效果