推销技巧：掌握对来店宾客的推销技巧

在掌握和熟悉部分推销知识的基础上，服务员还应不断总结经验，掌握推销技巧。

（ 1）根据宾客的不同情况适时推销。

宾客来自四面八方，地区不同、信仰不同、目的不同，他们的要求总会有所差别。因此，服务员应当在了解情况的基础上，适时、有目的地推荐菜肴和饮品。如宾客是慕名而来，应重点推荐本餐厅的风味菜、特色菜；如宾客有一定的用餐标准，可推荐一些味道可口、高低价食品搭配、总餐费合适的菜肴；对餐厅的常客应主动介绍当天的特色菜，使宾客有新鲜感。又如向南方和北方的宾客推荐的菜肴应有所区别，北方宾客一般喜欢油多色深的菜肴，南方宾客较喜欢清淡生鲜的菜肴。欧美宾客一般喜欢用肉类、禽类等菜肴；阿拉伯地区的宾客，更喜欢牛、羊肉类的菜肴。若客人急于赶乘飞机、车船，服务员可向其推荐熟食品、半熟食品，节省客人用餐时间。若是家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。

（ 2）主动、及时询问宾客并提出合理建议。

在宾客点菜时，可及时向宾客建议增加其他菜肴。如中餐厅宾客点了荤菜，服务员可建议宾客增加素菜，若宾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜；宾客点了冷菜，可建议他们点用酒水。又如在西餐厅，宾客点了主菜，而没有配菜，服务员应及时推荐几种配菜，以供客人选择。宾客进餐过程中，服务员要根据宾客用餐情况主动询问，要善于利用各种推销机会。例如当宾客的菜肴已经用完，但酒水还有许多时，应主动询问，建议宾客添加几样菜。

若宾客在西餐厅用餐时，主菜过后要向宾客递上甜品菜单，征询客人的意见。主动询问，及时关心，一方面使宾客感到自己受重视，另一方面也可达到推销的目的。

（ 3）现场演示和让客人试尝推销菜肴。

在餐厅进行现场烹制表演是一种有效的现场推销形式，还能起到渲染气氛的作用。客人对色、香、味、形可以一目了然，从而产生消费冲动。还有一种推销形式是当宾客用过主菜之后，服务员推来带甜品的餐车询问宾客。现场演示推销要求餐厅有良好的排气装置，以免油烟污染餐厅，影响就餐环境。还应注意特菜或甜品的制作必须精致美观。

一些餐厅推销菜肴新品种时，采用让宾客试吃的方法促销。服务员用餐车将菜肴推到客人的桌边，先让客人品尝，如喜欢就现点，若不合口味就请宾客点其他菜肴。这既是一种特别的推销方法，也体现了良好的服务。