一、描述对方内心中真正的渴望

如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望是什么，你是很难成功对他进行营销的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。

成交的心理过程有三步：

第一步，进入对方的世界(描绘客户的内心);

第二步，把食客带到他的世界的边缘(引导客户);

第三步，将食客带入你的世界(实现营销)。

而实际上，近年来所流行的“顾问式营销”、“营销教练技术”等等这些，都是由这一条引发出来。而其中的关键，恰恰是第一步——用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。

二、建立强大的信赖

没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。

除了这些立竿见影的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的宴会宴席订单，那么不妨设计多步成交环节。

第一步，让对方付出很小的代价，就得到应有的价值，并开始获益;

第二步，开展咨询，为食客使用产品提供指导;

第三步，完成全部交易。

第四步，让食客进行服务见证，通过食客的见证去发展新的食客。

这样做的好处是：

第一，你可以通过较低的成本，轻松完成一笔交易，扩大前端;

第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让食客验证你的诚信，享受你的价值;

第三，你获得了和食客进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的营销。

三、让食客享受你提供的价值，然后再收取回报

为什么如今QQ、微信、微博、360等等巨头都是靠免费起家，却能够创造巨大的回报?原因就是他们先让客户享受了他们提供的价值，把客户就下来，然后再慢慢进行营销!

你要设计你的营销流程，让食客首先体验到你的价值，而后再支付金钱，这样做，你的回报将会成倍成倍地增加，因为食客只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。

你做错了什么，将你的客人挡在了门外?对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客人赶出大门;而如果反过来，你不但能够赢得失去的客人，你也将赚的更多。

四、激活食客的好奇心

好奇害死猫。同样地，好奇也会促使客人花钱消费。如果你的出品，或者你对出品的描述，可以激发客人的好奇心，那么你就再也不用担心营销了。

其实营销就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。

现在，就立即修改你的广告词和对出品的描述，“一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女，让食客忍不住，想要掀开表面看到内在。而揭秘的代价，就是购买!”

但是，这里有一个前提，就是你的出品必须能够给到客人实质的价值，不要存在欺骗的行为，更不要挂羊头卖狗肉，因为欺骗只能做一时，如果出品能够给到客人真正的价值，才能让客人跟随你，爱上你!

五、你必须测试

没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同品种的营销，也要有不同营销的策略来相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法是否真的可行。

因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客人的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧!  （职业餐饮网编辑  石阳）