酒店销售前计划

                         一 产品竞争分析

     在销售前，你需了解本酒店与同行的竞争酒店。了解得越多，就越容易成功及克服障碍。

1 收入冲击力

    在酒店设销售部的原因是为了增加收入。不过，不同生意在总利润中所占的比例各有不同。一个销售员如果不注意利润的分别，就会花费大量时间与精力在不那么赚钱的生意上。为了解利润潜力，你需要检查每区的利润空白。

     部门 平均利润空白 % × 售出（美元） = 总利润

     客房

餐厅

休息室

宴会

酒吧

从利润比例的检查，我们很清楚可看到客务部是销售人员应强调之处。

即使餐饮部利润较少，但销售人员通常会对顾客作出让步：“如果你订餐的话，将可免费使用会议厅。”再仔细看看以下的事例分析，我们会发觉这并不是一个明智的让步。

例： 25人的会议室 =100美元

宴会——25人× 8 .5美元 = 85美元

212 .50× 40 少收入15美元

一旦明白这些，销售人员就会把注意力集中在订房上，而不是餐饮方面。

2 混合市场冲击力

在计划其他的生意时，销售人员应决定顾客是否属于酒店现时或预期的市场类型。酒店市场类型是指使用酒店的每种顾客的百分比。

1) 市场类型:

顾客类型 %     美元

公司        50        45

政府        5          40

休闲        20        50

机场工作人员 5 25

会议         15       50

其他         5         35

2) 研究决定:

你是美国某家有160间客房的酒店的销售人员，去年你们酒店的住客率是64%。生意种类是：

种类 % 价格（美元）

商业（公司和集团） 50 40

休闲 10 25

会议 15 38

其他 5 36

星期二至四的住客率是80~90%，大部分属于商业与会议类型。

最近你注意到某汽车旅行团每星期三晚在同行竞争酒店停宿，平均每次订20间客房（有单间，也有双人房）。你已估计出对头酒店每间房收40美元，你也知道这个团不太满意这间酒店。尽管你们酒店过去从未接触过汽车旅行团这方面的业务，你也可能接到他们的生意。

3） 市场的冲击

你们现在的生意种类特色是什么？

潜在业务的特色是什么？

矛盾出在哪里？

若发生矛盾，应作何种调解？

接下汽车旅行团的生意后果如何？

你会接吗？（为什么/为什么不？）

新顾客

组织 电话

联系 部门

地址 头衔

接待员/秘书 市/州/邮政编码

首要信息

销售目的（1）

（2）

（3）

（4）

注意/兴趣 

问题 

酒店特色 给顾客的好处

销售信息

可能的障碍

结束