“高频、刚需、低价”，这是绝大多数人对外卖的认知。

然而在长沙有一个外卖品牌，凭借80平米的店面，自建配送团队，任性地做着客单超240的“天价”外卖，月复购率达到70%，还时不时来个上千元的大单。

外卖竟然还能这么玩？

如此特立独行的品牌，不仅在长沙，在全国餐饮行业来说都是一个特别的存在。这家品牌就是真海味，专做湘味海鲜外卖。

它到底凭借什么让顾客心甘情愿掏腰包？又如何解决吸引客流、运营、配送等等问题？职业餐饮网记者带着种种疑问，采访到了真海味创始人潘奇。

(真海味海鲜外卖创始人：潘奇)

走投无路跨界做餐饮，选择高端海鲜外卖

在做餐饮之前，潘奇有一段曲折的经历。

出生在教师世家的潘奇，父母都是教师，自己的第一份工作也是英语老师。

但天生爱折腾的他，偏要出来捣鼓创业开公司，做互联网营销，接了个给快餐店做外卖运营的活儿，包揽了从包装、宣传到配送所有的工作。因为对餐饮和外卖完全不懂，一年下来没少折腾，还倒贴钱。

第一次创业失败，又不甘心继续回去做英语老师，2014年，走投无路的潘奇一头扎进餐饮，做真海味海鲜外卖。

为什么最后会选择做客单价超240元的海鲜外卖呢？

首先，海鲜价格高，利润空间大。

在帮别的快餐店做外卖营销那段时间，潘奇意识到快餐是个薄利的业态，累个半死最后不一定能挣钱。

而长沙作为一个内陆城市，海鲜比较稀缺，且通常作为宴请，客单价高，利润空间大。

其次，比海鲜酒楼平民，比大排档高级，品牌有成长空间。

湘味海鲜是嗜辣的长沙人发明的。一开始能提供湘味海鲜的，要么是徐记这样的海鲜酒楼，一顿饭动辄上千元；要么是靠近海鲜市场的大排档，出品没有保证，环境还差。

于是借着2014年外卖兴起之风，一些餐馆做起了海鲜外卖。潘奇看到了高端海鲜外卖这个新兴市场的萌芽，他认为，海鲜外卖人均消费200多块，比海鲜酒楼平民，又比大排档高级，品牌有成长空间。

恰巧潘奇有个朋友在海鲜市场做批发，于是就下决心做真海味海鲜外卖。

外行进入餐饮行业，却带火一个品类

跟所有小老板创业起步一样艰辛，为了节省开支，真海味选址在了一个居民区的三室一厅，还是在二楼，厨师、配送员、加上自己，一共就三个人。

既不是门面房，也没有外卖平台做运营、导流，顾客只能通过微信找客服下单，关键是一份外卖200多块，真的能存活下来么？

事实是，从2014年11月开业，真海味用了一年多的时间，让自己在长沙吃货圈子里出了名，掀起了一股海鲜外卖的旋风，一天2万流水，月复购率70%。它到底是怎么做的呢？

Step 1

“轻奢”的高端海鲜打五折，吸引500微信粉丝

开业头一个月，真海味用了一种“最俗套”的促销方式——打五折。但定位不同，打法不同。真海味的定位是高端海鲜外卖，所以选择在长沙各种高端小区、中心商业街发传单。

而海鲜在一般消费者心目中属于“轻奢”，打五折对消费者的诱惑力还是很大的。通过一个月的五折优惠活动，积累了500多个粉丝加微信，这给了潘奇坚持下去的信心。

Step 2

在美食论坛发帖，用故事营销

潘奇用的第二招是故事营销。当时论坛还比较活跃，平常爱写文章看文章的他，经常泡论坛，而真海味的潜在客户是比较喜欢尝鲜，接触新鲜事物的，也经常泡在论坛上。

于是潘奇写了一篇文章，《当一个英语老师遇到一个上海来的厨子，会擦出怎样的火花》，将自己开店的故事，以及对美食的热爱写出来，发在美食、亲自等各种论坛，并在文章最后引导读者加微信，发朋友圈集赞，就可以享受打折优惠。

看到朋友圈的人又会在论坛上搜索真海味的信息，就这样“论坛+朋友圈”，真海味在长沙吃货圈子里火了起来。

Step 3

赶上美食自媒体爆发，又火了一把

2014年底到2015年，是真海味的起步期，也正赶上长沙各种美食自媒体爆发，各种餐品评测开始引领吃货们的潮流。

真海味在论坛上火了之后，这样独树一帜的餐饮形态，引起这些自媒体的注意，开始轮番对其进行报道，于是，一场由特色商家和本地各大自媒体联合推动的“流量革命”，迅速霸占各大吃货们、美食网红们推荐的头版头条。

Step 4

打电话到电视台，被当作励志创业故事报道

对于营销，最权威的还是传统媒体。潘奇发现，本地都市频道有一档报道创业故事的节目，于是打电话到电视台讲了自己的故事，由于真海味本身在网上已经有了名气，再加上潘奇自己不当英语老师，辞职创业的经历也比较励志，电视台多次对其创业故事进行报道，还很大方的放上了地址和电话。

电视媒体报道的权威性，老百姓还是很认可的，又为真海味带来一大批精准顾客。

(电视媒体报道)

家庭聚餐吃，电视台栏目组吃，节假日庆祝吃，看足球比赛吃，公司聚餐吃……一群人围坐，对着一堆几百上千元对的海鲜外卖大快朵颐，在长沙一度成为流行。真海味不仅自己出了名，生意火爆，甚至带火高端海鲜外卖这个品类。

生意太好也是个坑，三招提升顾客体验

但生意太好，也是个坑。

自媒体和电视台同时报道，让真海味生意爆好。但一下子招不到那么多合适的人，出餐速度慢、配送速度慢，顾客体验非常不好，损失掉了很多客户。

而且随着真海味的名气越来越大，一些商家看到真海味海鲜外卖火了，禁不住开始模仿。为了品牌更长远的发展，潘奇开始从产品、运营、管理各方面进行升级。

1、产品升级：

独家研发菜品，不依赖某个大厨技术

作为一个新兴品类，产品是核心竞争力，为了把控产品，潘奇硬生生把自己从一名英语老师变成大厨。

1、80%菜品是独家研发

由于湘味海鲜属于新兴品类，市场上只有香辣罗氏虾、蒜蓉粉丝扇贝等常见的菜品。丰富自己的菜品，是真海味干掉模仿者的办法。

于是潘奇自己开始研发新的菜品，比如秘制海鲜粉、咖哩海鲜炒饭就属于独家菜品，尤其是168元带六只鲍鱼的麻辣海鲜锅，用的是自己秘制的酱料，不只是独家菜品，也成为真海味的爆款，几乎每位顾客首次下单都要点。

目前，真海味菜单上80%的海鲜菜品，都属于自己研发。并且将菜单按照海鲜品种，分为美味虾类、韵味贝类、鲜香蟹类、开胃主食、佐酒小食、饮料等六个主题，方便顾客下单。

2、为了口味稳定，厨师上岗先背菜谱

最开始创业，潘奇跟大多数跨界而来的人一样，对产品一窍不通，完全依靠厨师。但由于不可控原因换过几任大厨，味道发生了一些细微变化，导致有部分客户投诉。

做餐饮不怕味道不够好，最怕的是味道不够稳定。所以潘奇自己动手研发菜谱、调制酱料，硬生生把自己从一名英语老师变成大厨。每一位厨师上岗前都要经过潘奇的培训，背菜谱，逐步实现85%标准化+15%个人感觉和手艺。

3、根据顾客口味偏好创新菜品

最开始真海味跟其它的海鲜外卖一样，只有一个口味——香辣。但是顾客总会吃腻的，于是潘奇根据顾客的意见，扩展其它味型，现在有香辣、麻辣、酱爆、椒盐四个口味。

且会根据顾客对口味的需求，会对菜品进行微创新，比如酱爆系列的出品颜色不好看，就加辣椒粉，吃腻了麻辣和椒盐，长沙吃货们又吃起了酸辣，就在罗氏虾里加入酸萝卜。

4、菜单根据季节更新

海鲜有明显的季时令性，所以真海味的菜单也会按照季节更换，比如夏季会上小龙虾，秋季会上大闸蟹。

2、门店升级：

换址到一楼门面，自建海鲜池增加信任感

真海味火了之后，经常有点过外卖的食客提出进店消费，甚至有人看了媒体报道后，直接搜索地址找到店里，但当时那个“三室一厅”不能提供餐位，这就尴尬了。

所以潘奇将真海味从“三室一厅”搬到离海鲜市场更近的一楼门店，增加了三张大圆桌，满足部分顾客聚餐或探店的需求。

且，潘奇还自建了一个串联海鲜池。一般只有海鲜酒楼才会有海鲜池，真海味虽然只是外卖店，但潘奇认为，自建海鲜池，一来可以保证食材的新鲜，二来更符合真海味高端海鲜外卖的定位。

“有顾客进店里发现我们作为一个外卖店还有自己的海鲜池，自然显得更高端，对品牌、产品的品质更有好感”。

3、会员管理升级：

订单全靠微信，会员级别越高折扣越高

跟一般外卖品牌不同的是，真海味不依赖外卖平台，基本上所有的订单都来自微信粉丝，目前四个微信号共有近两万粉丝。

那么怎么对他们进行管理，既能提高活跃度，又能提高处理订单的效率呢？

1、建立会员系统，记录顾客信息和喜好

潘奇建立了一个自有的会员管理系统，每一位下单顾客的信息都录入其中，比如性别、电话、地址、职业、喜好等，这样顾客再次下单，就不需要再输入地址等信息，微信客服可以在会员系统中直接查询，提高效率，也显示自己服务的专业度，给顾客好感。

2、给会员分级，级别越高，折扣和福利越多

真海味的会员分为白银、黄金、钻石三个等级，累计消费金额越多，级别越高，享受的折扣也越多，激励顾客多多复购。

真海味还不定期推出发朋友圈就打折的活动，有新品推出，也会请会员来试吃，非会员用户，只要发朋友圈，也可以来试吃，提高粉丝在朋友圈的活跃度，同时吸引新的粉丝。

针对累计消费10888元的黄金会员，除了给相应的终身折扣外，还给他们定制一些有特色的小礼物，比如生日的时候送印有他们照片的纪念品。花不多的钱，却可以笼络顾客的心，对品牌产生更多认同感。

职业餐饮网小结：

在湘味高端海鲜外卖这个少有人走的赛道，客单价240的真海味，在全国来说都是一个特别的存在。

没有任何的模仿学习的对象，潘奇跨界而来，从一无所知，三年来走过无数弯路，坚持到现在，每一步都是自己趟出来的。

越来越懂餐饮的同时，潘奇对餐饮行业也越发敬畏。他深知现在微信朋友圈和自媒体文章的热度下降，一个靠营销火爆的餐厅只会是一阵风，享受了流量红利之后，真海味只能修炼内功，做好产品和服务，才能走得更远。

就像潘奇所说：“而在餐饮行业高度发达、竞争惨烈的今天，连好好活下来都不是一件容易的事，要想做出像样的产品、像样的品牌，除了是对美食、对餐饮行业有超乎常人的热爱以外，更多的，可能需要有长时间的无助、恐惧、孤独需要我们去克服。”

(本文作者为李珍，微信号LZ_154049，如有文章方面的探讨请加作者微信号)