随着中国酒店市场竞争的不断深化，出现了用无限手段竞争有限客源的情况。营销作为酒店经营发展的生命线显得更加重要，新的营销理念和手段已成为每一位酒店经营和管理者所必须认真思考和重新学习的重要课题。

营销理念的深度阐述

如果给营销下个定义，可以这样理解，营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值， 管理客户关系的一系列过程。强调的是为客户提供有价值的服务。中国人民大学中国市场营销研究中心主任郭国庆为与会人员上了一堂营销理论课。

他认为营销可以帮助饭店赢得品牌和竞争力。目前有一种现象被称之为“营销近视”，只看到自己的产品，却看不到消费需求的变化。营销观念在西方经历了生产、产品、推销、营销、客户观念的发展过程，最终以客户作为关注中心，通过客户满意达到营利目的。营销方式也经历了由差异营销到目标市场营销的转变。

中国社科院旅游研究中心研究员魏小安针对此做了更为深入的阐述。他认为，目前酒店营销存在三种现象：长期摸索形成常态营销产生固化观念；由于这种常态形成一种常理，表现为思维僵化；结论是酒店需要常识，而且需要活化。从营销角度来说，就是要解决三个问题：卖什么、卖给谁和怎么卖。酒店出售的产品具有多品种、多层次、复合型、动态性的特点。酒店的顾客应该分为两种，即客户和客人。客户是酒店产品的间接需求者，包括旅行社、预订网站、活动组织者、会议安排者等，这些客户数量很大、与酒店业务关系很深，需求不同。而客人是酒店产品的最终消费者。客人对质量非常敏感，而客户对价格较为关注。要解决怎么卖的问题首先要从定位出发，从空间、产品、市场定位形成分工体系；针对目前存在的信息不对称、接受不方便、服务无体系、反馈少的现象，从噪音营销上升到智慧营销；在方式选择上，除基础的常规方式和主导的网络方式外，活动、情感、成就营销等特色方式将成为发展方向，联盟方式更适合目前国内大量存在的单体酒店。

酒店营销方式有多种，上海财经大学旅游管理系主任何建民重点介绍了创新营销、整合营销和顾客需要营销三种模式和手段。创新营销有以下几个特点：以顾客为导向发展到超越顾客导向，从惯例不可改变发展到可以改变，从满足一定顾客需要发展到满足关键客户需要，从击败竞争对手发展到为新顾客服务，从单纯利用自己资源发展到利用社会资源，从单纯满足功能需要发展到创造综合性价值。整合营销必须要设计酒店营销组织机构，处理好营销工作中酒店各部门的矛盾冲突，建立广义的营销观念。挖掘顾客需要的营销模式，必须注意收集和开发信息，包括内部资料收集、市场情报收集、分析评估信息和信息及时反馈利用，以此来确定营销方案。

特色营销的实战典范

如果说以上学者是对酒店营销的理论阐述和分析，那么北京建国饭店总经理丁晓亮和上海光大会展中心副总经理陈雪明则是站在实战者的角度上，具体分析了商务型酒店和会议型酒店不同的营销方式。

丁晓亮认为，市场营销组合包括个人销售、广告宣传、媒介宣传、直接邮寄、促销活动、公共关系等几个方面，其中直接邮寄是最好的方式。跨部门的销售也是一种方式。从销售渠道来讲，除了集团化和连锁的形势，加强酒店之间的联盟与协作非常重要，同时借助互联网也是重要渠道。建国饭店的实践表明，自从建立了自己的网站，预订量逐年增加，并最终成为该饭店最主要的订房方式。

酒店会议市场有综合效益高、出租率高、知名度高和高计划性的特点，营销中要注意几个方面，即客户关系第一；不要考虑你缺什么，而要考虑有什么可向宾客提供；完整的服务方案及针对不同市场的产品组合。陈雪明表示，上海光大会展中心就是以“方便”为卖点，做出了自己的特色。

单体酒店营销模式

国内众多的单体酒店如何进行营销，也是本届大会关注的话题之一。对单体酒店来说，加入酒店网络联盟可以实现高效率、低成本的网络联合营销，达到共享客户群、提高竞争优势、降低整体市场成本、提高整体市场份额的目的。上海德比软件总经理张焕杰介绍说，德比软件特别适合单体酒店的网络营销。其特点是酒店自己决定价格和处理订单，酒店有权决定渠道及合作伙伴。

华莘营销管理有限责任公司总经理张国华通过分析航空联盟的成功案例，提出单体酒店结合成群才是唯一的出路。众多国际酒店品牌与航空公司联盟，可以瞬间扩大客源，并实现共享