销售人员的评估与考核
销售人员的评估与考核
销售员的评估工作主要有三方面的内容：
1、销售评估的目的：在于确保以下几方面的完成。
（1）确保销售员完成销售指标；
（2）共同完成酒店整个营销指标；
（3）确定和解决销售员存在的问题；
（4）酒店及销售总应有目的地给予销售培训；
（5）使销售人员充分有效地利用时间。
2、评估项目（五项）
（1）每次联系、拜访都应认真反思，力求完美，精益求精。
反思内容：①这次联系、拜访的目标是否明确；
②是否已获得客户的好感；
③面谈是否令双方得到好处；
④是否已明确客户的需求；
⑤此次访问的预期目的是什么？是否达到？能否做得更好？
（2）定期分析销售活动，把握市场竞争形势，力争主动。
①本月实际工作天数；
②推销访问次数，分两项：A、对新客户访问次数；B、对老客房有访问次数；
③每日平均推销访问次数；
④本月总的预订量，也分两项：①新客户的预订量；②老客户的预订量；
⑤预订单份数。
（3）外地市场的推销
①制定合理推销路线，缩短交通时间；
②提高生次销售访问的效益；
③把非推销活动尽可能安排在非推销时间进行。
（4）留意预订量的变化，巩固老客户关系。
3、销售员工作的考核：
第一部分，工作状况考核，请看表：
序号
专业技巧
评分（各1-3分）
1
了解产品知识，能够正确引导客户了解酒店。
2
熟悉业务各环节，总能抓住问题症结。
3
不断研究和掌握客户心理以发现和培养很重要客户为已任。
4
服从销售部以及酒店领导的管理，自觉接受工作考核。
5
工作日记完整，报账手续齐全。
6
能够准确无误地核清客户预订量，总能在客户回款前后收发相应的文件或表格。
7
开展具体业务工作时，力求以“最好的标准衡量自己”和接受他人的评价和考绩。
8
善于捕捉客户有价值的信息，应对自如地回答客户提出的所有自己知道或不知道的问题。
9
非常注意细节问题，记忆优良，落实及时，基本上无疏漏。
10
避开市场威胁，积极寻找增加预订量的途径和机会。
11
认真领会和贯彻酒店和销售部思路和政策，并能在销售工作中迅速落实见效。
12
注意学习本行业的新知识，积累新经验。
13
其他。
二
公关技巧
评分（各1-3分）
14
了解酒店和销售部的特点，能够主动调整、适应。
15
有效地化解工作中的矛盾，做到不转移、不推诿、不夸大问题。
16
与上司（同事）或客户主动沟通，在愉快的气氛中开展工作。
17
有强列的角色感。
18
谈吐清晰，仪表大方。
19
成熟且具有判断能力。
20
诚实、谦虚、热心助人，并能自我激励。
21
经常在态度上表现出对酒店、对工作正面的热情和忠诚。
22
已形成一定的推销风格并被他人认可。
23
具有广泛的兴趣，多方面的学识。
24
其它
三
责任能力
评分（各1-5分）
25
敬业，有高度的责任心和较强的工作能力。
26
敢于承担责任，毫无怨言地接受失败，对荣誉和指责、成功与挫折有一个正常而稳定的心态。
27
不找更多抱怨由来推卸工作责任，更不自怨自艾，诿过于人。
28
不过多抱怨严格的工作考核制度，正确对待经济上、行政上的处罚。
29
其他
四
主要优点
五
主要缺点
六
主要贡献（包括被采纳的建议、肯定的工作方法和突出工作成效等）
七
被评人反应：
1、 是否与被评人讨论过：是 否 签名：
2、 基本同意 不同意 签名：
日期：
八
得分
平均得分
总计平均得分
九
业绩效果考核定级（ABC三级）
级别：
考核负责人签名 日期：
月业绩考核表
酒店规定
代表
代表
代表
客户管理
① 每日平均联系、拜
访的客户数
②联系、拜访总资数
③每一客户平均每月
的客源数
④负责的客户数
⑤每一客户平均每月
的客源量
开发新客户
① 联系、拜访的客户
数（月）
②联系、拜访次数
（月）
③合同签约数
④每一客户每月平均
客源量
销售额
① 每日平均接受预
订量
② 每月销售额
③ 毛利
④ 每月回款率
注：有部门经理规定每日的走访制度和销售额/按销售代表完成额与销售额的定岗、定资。
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