作者：纽约时报/Jay Goltz 编译/张妍

我一直对零售商们用团购网(Groupon)做销售的故事非常感兴趣。对于那些不太熟悉团购的人，团购网在当地的合作公司会每天向会员发送电子的团购优惠消息。会员们可以凭50%到70%折扣的价格来使用团购券购买指定的商品和服务。除去消费者与团购网从中获利以外，零售商们还能获得一部分利润，大约每1美元可获利20至25美分。

我很少见到消费者和商家共赢的场面。有传言说团购网的价值可能高达30亿美元。我摘录了一些评论，这些评论来自曾尝试过团购的零售商：

“这是为绝望的企业准备的。”

“财务方面搞不定吧。”

“团购是有史以来最糟糕的销售方式。”

“我们做了团购业务。它还可以，它带来了新的消费者。但是，利润是一个大问题。”

作为一家已经使用了团购做销售的商家，为了建立我的生意，我得出的结论是，以上关于团购网的信息是有误的。团购是有史以来最糟糕的销售吗?或者是有史以来最棒的?也许两者都是。我们只能肯定一点：团购可是一头猛兽。

还有什么其他的方式能让超过2000个顾客到你店里买东西吗?团购这个猛兽，可以大大地推动你的生意，或者扼杀它。这事实上取决于你。下面我给出一些关键性的因素。

第一个是生意的类型。你有多少潜在的顾客，但他们并不知道你的存在?你有没有多余的能量?你能不能应对风浪?

第二个因素是品牌。一个大折扣的让利，会不会对你的品牌有所影响?这是一个需要你做的判断。我相信，对于某些品牌来讲，开展团购业务并不是一件好事情。

再有就是算术的问题，这或许是最重要的问题。如果财务出现问题，这笔团购账没有算清楚，那么可能会导致一个非常糟糕的结果。

事实上，团购网是个广告。如果你不相信任何广告，那么你也没有必要了解它。这个广告需要花钱。与为一支广告写支票不同，你要做的是在销售上削减一些利润。这可能让一些关注利益的商家感到破费脑细胞。团购带给商家的感觉并不好，尤其是消费者们只花团购券的钱，而并不买其他东西的时候。

这样就是算账为什么如此重要的原因。数学是冷静的、不感情用事，并且使人大开眼界。下面我会给出八个你需要考虑的重要的运算，以确定团购是不是能够帮你推广生意。

1、你的边际销售成本——也就是每增加一个新客户的实际成本的百分比。如果你提供观光游船服务，有一些空座位，那么你的边际销售成本几乎为零。如果你销售服装，你的边际成本可能是销售价格的50%。销售食品的边际成本大概为40%，当然这里面并不包括固定成本。

2、平均销售金额。如果团购优惠券价值75美元，消费者会不会愿意花其他的钱呢?我不只见过一家销售商抱怨，没有人愿意消费其他的东西。注意动向，是你需要做的事。

3、赎回比例。到结束以前，你可能很难知道赎回比例是多少。但据我的经验和我所掌握的信息来估计，85%是一个不错的概率。

4、购买团购券的人中老顾客的比例。我相信这个数字很大程度拒绝于你所在城市的规模、你经营的时间以及你的业务。

5、每一位顾客买了多少团购券?单个顾客买的越多，那么就有越少的人会体验到你的服务和产品。

6、有多大比例的团购顾客会成为你的忠实顾客?如果有90%以上的团购顾客会再来消费，那么你离成功不远了。

7、把你的业务推广到百万客户中，究竟有什么广告价值?

8、你通常要花多少广告费，才能吸引到一个顾客?你要知道，一切数字都是相对的。