先让餐饮朋友来做一道是非题：点菜时，顾客在运用自己的自由意志。对吗？

各位答“对”的童鞋，很抱歉，正确答案是：(基本上)错。

当顾客步入餐厅的那一刻，他就应该不知不觉地被引导着，把钱拱手送给餐厅的老板们。

下面站在食客的角度，我们一起来看一下餐厅赚钱的“阴谋”。

1

灵活运用色彩灯光“招人”与“赶人”

那些餐饮连锁店全程设计顾客的点餐进食体验，让你甘之如饴地掏钱买单，并成为他们的忠实食客。

他们的手段包括菜单上诱人的图片、运用色彩理论(有人说红色更能让人感到饥饿)。

或者像麦当劳那样使用招人(明亮的用餐区吸引食客)与赶人(过度明亮的灯光促使食客加速用餐速度，使用不太舒服的椅子也是出于同一原因)混搭的设计。

2

特定的菜品描述让菜肴看起来更上档次

问答网站Quora的一个用户最近发问：餐馆如何利用心理学操纵食客的消费和饮食习惯？回答令人拍案惊奇。

让我们从餐牌(菜单)开始。

Quora的成员尼尔·艾森伯格(Neil Eisenberg)指出菜单上那些花样百出的菜品描述——例如“手制、三道腌制、慢炖、金黄、手选”这一类用语——使菜肴看起来更上档次。

他也谈到控制菜品数量能减少食客的点菜负担(如果每次翻阅附近中餐馆长达30页的菜单都让你感到压力山大的话，你会对短小精悍的菜单很感恩的。)

3

菜单里要有一些超贵的菜做“托”

艾森伯格还提到了餐牌里的“托”，它们是一些很昂贵的菜，放在菜单里的唯一作用就是使其他菜品看起来便宜一些。

“餐馆还会用超贵的菜肴来做其他菜的托。理智尚存的你估计不会去点那个超贵的菜，但是它的价格使其他菜看起来更便宜了，因为定价更合常理。”

Quora用户噶比尔·里维斯( Gabriel Lewis)把这个伎俩称为“抛锚”，并给出了以下实例：

佛跳墙.......................$45.00

三文鱼刺身................$28.00

清蒸草鱼.....................$16.00

瞬间，16美元的清蒸鱼就无比亲民起来了。

4

包装推销利润最高的餐品

我曾经当过侍应生、调酒师然后自己开了一家餐厅，在这行做了十五年。

有了餐厅后，我自己设计餐牌，虽然我从没在什么连锁店工作过，但我们还是使用了各种手段来推销利润最高的餐品。

例如，我和一个朋友在伦敦北部的瓦特福德开了一个酒吧。

之前我们都在伦敦市中心的一个酒吧工作过，那里最热卖的鸡尾酒是Mitch Martini，这是一种混合了一口杯野牛草风味伏特加(Zubrowka)，五六滴桃汁和百香果糖浆和一份苹果汁的短饮，成品斟入马天尼杯中。

这酒味道很棒，但在当时(2001年左右)，你不可能在伦敦以外喝到它，因为英国别的地方的人都对这么短、浓度这么高却又不是纯饮(比如纯粹的马天尼酒)的玩意不感冒。

为了迎合瓦特福德多金却不那么高冷的酒客群体，我们在这款鸡尾酒里加了更多的苹果汁，延长它的饮用时间，还把容器换成高球杯。

我们把它放到卖酒的餐牌第三位，醒目之余又避开了多数人会跳过的最前的位置。

我们还将它重新命名为“艳星”。

从酒吧开张的第一天起，这款酒就成为了我们的最畅销饮品。

它调配起来容易喝起来也容易，而且几乎零成本，因为里面差不多全是苹果汁。

5

把利润最高的餐品放在菜单右上方

餐牌工程师格雷.拉普(Gregg Rapp)向Mental Floss介绍餐牌设计心理学。

餐牌应当配合食客的点餐顺序流动，而且餐牌的不同方位重要性不一。

“当人面对一张白纸或杂志时，他们的视线会首先投向右上方。”拉普说。

作为精明的设计师，要把利润最高的餐品放在这里。

“然后，我们将头盘放到左上方，下边放沙拉。这样的菜单就是我们想要的流动得很好的菜单。”

在菜品周围留白以吸引注意力，是另一个推销好赚菜品的方法；记住，这只对打印出来的静态餐牌适用。

对于那些餐厅常客，则可以利用会员优惠信息和动态触屏餐牌，根据他们的口味，为他们私人订制菜单，把高利润的菜夹带进去。

6

服务员对顾客笑脸相迎或赠送巧克力，会多得小费

研究列出一系列各处侍应生们都会玩弄的心理学手段：

“与顾客短暂的身体接触，招呼客人时蹲下来，有事没事过去打个招呼；

然后，当然是对客人笑脸相迎。”

侍应们甚至会在结账单上写一个“谢谢”或在背后画一个笑脸。

不管这个大大的笑脸是画出来的还是挤出来的，赠送巧克力能增加小费的原因原来就是老生常谈的负疚感。

“人们常常觉得自己必须回报别人的慷慨赠与，即使这些赠与不是自己请求的或期待的。”研究总结道。

7

快用餐完毕时，不同的手段“留客”或“撵客”

有时，顾客的需求与店家的需求不谋而合。一个好的酒保会在你的酒还剩三分之一杯时询问你是否还需要再来点什么。

他们知道你喝下最后一口的时候很可能就是要离开的时候了，而他们希望你留下。

可是，他们的这个小花招也为正喷到兴头上的你节省了停下来再要一杯的功夫。

一个好的侍应或酒保也会不断地替你收拾餐桌或属于你的吧台一角，让你感觉更清爽。

他们知道干净的桌面会让你留得更久；相反，一桌子的杯盘狼藉会(无声地)提醒你吃喝得够多了。当然，你也乐得享受干净舒适的环境。

小结：

大多数餐馆，无论使用什么“小花招”，都不过是在一个微利的行业里想法多赚些利润而已。这些小花招，你学会了吗？