文/秋水
（案例一）
内功：经营信条——坚持周正为人

周正一词在汉语词典里是指端庄， 端正大方。说某人做事周正，是指该人做事周到认真，踏实，而运用到餐饮行业，则指菜品味道正宗地道，价格公道合理。对周正餐厅经营者来说，做菜犹如为人，“待人诚实，守法经营，只赚辛苦钱，潜心为顾客奉献美味”是周正经营者的信条。也即取名周正的意谓。并将周正为人贯彻于点点滴滴。“在餐饮业的淡季时月里，更是如此。”餐厅总经理彭波如是说。

由当初的仅一小厨房一小吧台二张桌子的小餐馆发展成为拥有400平米面积的中高档餐厅，并拥有旗下两家同样规模的兄弟店，淡化了淡旺季界限，在顾客口中建立了良好的口碑“到岛外一定要到周正餐厅”，获得了诸多荣誉，总是门庭若市的周正餐厅，正是因为周正经营者本着周正为人的信条，踏踏实实做人，认认真真做事，将之贯彻于点点滴滴而使得其不断发展壮大，走向成功。周正人勤奋刻苦、认真好学，杜绝一切虚假行为，杜绝地沟油，所用食用油均为厦门中盛粮油企业有限公司生产的“盛洲”牌25升大桶装大豆色拉油。十年里始终如一，从未改变此承诺。其所做出的菜品味道正宗而地道，价格合理而公道，招牌菜水煮活鱼，保证斤 两，消费者可进入厨房进行监督，保证了菜品新鲜而美味，货真价实，吃起来健康而放心，由此获得了诸多消费者的认可。

无论何时，周正餐厅都坚持周正为人，餐厅菜品材料必须新鲜，分量足，所用油与作料也必须正宗，总之，将健康放在第一位。即便是现在，顾客都可进到厨房对其炒菜用料等进行现场观看。为了满足不同顾客的需求，本着周正为人及不断创新的原则，2005年，旗下周正观海渔村诞生，2007年，有了周正江湖菜。三家餐厅同属周正品牌，之所以名字不一样， 是因为考虑到了地域的不同以及消费者的不同需要，由此有了不同的分工，周正川菜馆主要做经典的传统川菜，“观海渔村”主要做川菜和闽菜的结合菜（如泡椒杂鱼、海底总动员等海鲜川菜），“江湖菜”主要做新派川菜，这样，顾客无论在哪里，都能点到另一家的菜，因为如果在其中一家点的菜本店没有，其他店则会把顾客点的菜支援过来，周正餐厅将川菜发扬光大，不断创新，使顾客在周正餐厅里能尽情地依据自己的口味而进行选择。

凭借着周正为人的经营信条，周正餐厅俘获了众多消费者的心，使他们在纷繁的尘世生活中感受到了来自周正的爱与温暖。然而，周正总经理常挂在嘴边的一句话是：是顾客的宽容与鼓励使我们不断成长，吃水要不忘挖井人。因此，周正餐厅经常参与慈善活动，并于06、07、08 年连续三年参加慈善年夜饭活动；周正人的努力、诚实与认真、周正为人，使周正餐厅收获了诸多荣誉。2007年被评为厦门市特色餐饮店、全国食品质量安全承诺单位；2008年被评为福建省餐饮名店、全国食品质量安全承诺单位；2009年被评为全国食品质量安全承诺单位；成为了岛外最具人气餐厅。其所开发研究的苦瓜鱼于09 年被评委厦门市十佳乡村美食之一。

外功：营销手段——化“淡”为“浓”

一年四季并非总是春天，各个行业也是如此，在不同的季节里总会有不同的表象。餐饮业也是如此，有着淡旺季之分。但周正餐厅在所谓的淡季里也能拥有春天，生意火爆。除了其周正为人的信条之外，化“淡”为“浓”的营销策略也是其中关键所在。

所谓淡，即是餐饮业的淡季时月，传统的销售低谷。浓则是指“浓厚爱意”。即便是在消费淡季里，周正人始终坚持为人们送去浓厚的爱意。

周正送餐的车轮为您不停地转动。周正餐厅坚持送餐上门，以家的理念使顾客足不出户感受来自周正餐厅所带来的家的温暖；周正送餐的员工及车都是专业配备，进行专业送餐，在厦门杏林，无论城区还是农村，只要您需要，无论何时何地，无论刮风还是下雨，无论白天还是黑夜，无论点的菜多还是少，周正送餐的车轮都在不知疲倦地转动着，为千家万户送去方便。即便是处于淡季时月，在周正餐厅用餐，员工都会根据用餐人数给顾客以建议，使顾客的钱花到实处，吃得也开心。如果顾客实在因为胃口不佳还剩很多菜，有员工会上前建议客人打包，别浪费，使顾客随时处于周正人的浓厚爱意包围中。

周正无时间限制的返现促销。设若您在周正餐厅消费，无论何时，您都可获得无时间限制的菜金累积达1000元，返还100元现金来自于周正餐厅感恩于您的优惠举措。在周正，因为此促销手段的进行， 每个月都会有几万对顾客的返现，“这是对顾客的真诚回报，谢谢有您，感恩于您”，周正餐厅总经理彭波道。

周正菜品的不断创新。为了感恩于消费者，以为顾客奉献美味为宗旨，周正人不断研发新的菜品系列，研发出了一系列深受消费者喜爱的菜品。其中，酸菜活鱼、碳烧活鱼、跳水兔、水煮小鱿鱼、双椒白肉、苦瓜鱼、桥头田鸡、泡椒杂鱼相继被评为了厦门市餐饮名菜。09年，周正水煮活鱼、开胃桂鱼、啤酒烤鱼又被评为了福建省餐饮名菜。

正是周正人的周正为人，待客处世之道，化淡为浓的营销策略，使得周正餐厅淡化了淡旺季界限，沐浴在春的收获里。