浅谈如何做好酒店销售工作 

      什么是销售？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。??一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。    

     销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。然而因为酒店产品的特点，酒店销售就其他产品的销售有很大的不同，酒店的销售有其特有的一面。酒店的主要产品是客房，而酒店的服务是酒店产品的基础，服务是无形的，看不到摸不着，但是却可以实实在在的感受到，因此酒店产品不比其他，并非只要是产品的硬件过硬就可以了。

   因此针对这个特点，酒店的销售工作比其他产品的销售工作难度更加大。酒店销售不可能想其他产品销售可以带上样品，更多的只能带上酒店的宣传页，这种销售方式并不能很直观的让客人感受到产品的实际情况，因此在做销售前要先让客户接受自己，认可销售员从而接受销售员所介绍的产品是真实的。记得我来上海的火车上有这样一个实例：当时我正在座位上看书，突然我听见一位乘务员在大声说“给为旅客，大家早上好”当时我就感觉这位乘务员不错，挺有礼貌，因为在大家心里都是感觉乘务员的服务真的一般，而且这位乘务员的制服、头型也比其他乘务员整洁，给人的第一印象不错，接着她又说“我们的终点站是上海站，到上海站的准点时间是12：57，下一站是渭南站，准点到达渭南站的时间是21：32，现在车外的气温是7度，温度比较低，请大家注意保暖，不要着凉，随身物品请妥善保管，避免丢失，祝您旅途愉快”，听完这位乘务员的这番话，感觉很舒服，觉得这位员工的素质就是和其他乘务员的素质不一样，然而紧接着这位乘务员从旁边拿出一个塑料篮子，开始售卖起牙刷来，而且当时买的人还是很多的，包括我自己都有想买的冲动，现在回想起来，如果当时这位乘务员不再卖牙刷之前推销自己，而是直接卖她的产品，我想效果一定完全不一样，因此销售的基础就是先不自己推销出去，酒店的产品更需如此。其次销售工作一定要针对不同的客户，使用不同的沟通用语和语气，要站在客户的角度和需求采用合适的沟通方式，就是人们常说的“见人说人话，见鬼说鬼话”,针对不同的时间段不同的地理位置采用不同的销售方式。

     同时，销售工作一定会不断遇到拒绝甚至冷言冷语，因此做这一行就必须要有超强的心理素质，坚韧不拔的坚持，一定要相信，客户的一次拒绝就是下一次陈功的基础，同时要在失败中总结，细心的发现客户的蛛丝马迹，逐渐的接近成功，用7个字总结“胆大，心细，脸皮厚”。最后最重要的就是不要在用得着的时候再去联系客户，要在平时、客户的特殊纪念日子和客户搞好关系，不要做临渴掘井的事情。

      自己有一个这方面的例子，大家都知道，黄山是一个旅游城市，每年的淡旺季非常明显，我曾在那里做过将近两年的销售工作，每到淡季时，采取的方法就是每天到各个政府单位、公司和旅行社跑业务，而到旺季时，除了必要的维护关系外，主要就是和当地旅游局合作，到一些热门经典的交通必经之路两边，摆设政府旅游咨询台，一方面为旅游客人提供咨询，另外更重要的一方面可以为客人介绍酒店，把旅游散客尽最大努力介绍入酒店入住，事实证明，这一措施非常有效，而且通过这一措施入住的客人，平均房价都非常高。无论是在旺季还是淡季都要做好客户维护工作，特别是在一些单位的负责人具有特殊纪念意义的时间，比如说生日、结婚纪念日、孩子高考成功等等，都可以发短信、打电话和送礼物，以增强彼此的感情。销售工作不仅仅是销售部的责任，也是酒店所有员工的责任，除了必要的服务外，贴心的个性化服务也是必不可少，以前我在广州酒店，前台接待协议公司的客户是，就会客人入住时，连同房卡给客人一张小卡片，说面的内容就是：尊敬的XXX，非常感谢您入住本酒店，我是您XXX公司的服务专员，您在入住期间有任何协助之处，请拨打我的电话，随时为您服务，祝您入住愉快。通过这个卡片，能够让客人感觉到尊重，也让协议公司感觉比较有面子，同时也多了一条为客人解决问题的方法。