如何作销售访问

销售是一种说服艺术，向客户显示能令其得益的建议。

　　为了最有效地进行销售活动，策划销售会面极为重要。否则，就会浪费宝贵的销售时间，并会导致失败。

会面的程序：

1 准备会面

2 开始会面

3 提出你想法

4 达成目的

5 结束会面

1 准备会面

　　为了最有效地进行销售访问，应作好全面的准备工作。总结一下应考虑的要点：

? 我要见谁？

? 他是否决策者？

? 这次访问的具体目标是什么？

? 应让客户看哪些服务与设备？

? 提供什么证据？

? 如何获得允诺？

? 应计划什么行动？

2 开始会面

目的是引起客户的注意力，了解客户的需要，并说明来意。

1） 为了引起客户的注意力，应记住以下三个基本点：

? 在会面时，第一印象极为重要。

? 掌握对客户的第一个冲击项目。

? 须不断有意识地努力，并加强对客户的影响。

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2）你的谈话内容和方式对客户产生不同的影响。记住，你的客户可能很忙。因此要善用

有限的时间。开始会面的要点是“建立默契”。

? 注意主语调和用词

? 谨慎准备开场白

? 提起客户的兴趣（谈论他的需要）。

例如：若你开始访问一个公司，说：“早上好，我是XX酒店的…”听者的反应会是：“那又怎么样呢？”因为他怀疑你别有用心。但如果你说：“早上好，XX先生，很高兴您能抽时间见我。我不会占用太多时间。我只想询问一下，我们能否再一次为你们下次的销售会议服务呢？”

3） 有效的开场白是成功的关键：

? 如果你想利用恭维来突破障碍，应遵循一定的技巧，如“我喜欢这个办公室的装修，它令人感觉得更光明了。”（记住：绝不要恭维他本人，只赞扬他做的事。）

——声音要热情。

——使用客户懂得的词语。

——不要老生常谈。

——声音与眼睛都要微笑。

——不要传播坏消息（如：恶劣天气、费用增加、低利润等）

——记住有多少个同行竞争者访问过他，考虑：“我如何令自己与众不同。”

——注意听与观察，善用注意力。

4）开始会面的第二个目标是，了解客户的需要。提出一个问题，了解客户的想法。用这些词语来开始：“什么？怎么样？何时？哪儿？哪一个？谁？为什么？”而不要提出封闭式的问题。

正确提问的几个好处：

? 把对方引入讨论中，并引起其兴趣。

? 你与客户迅速建立起共同话题。

? 你能在听者的帮助下达到有利的目标。

通过客户对问题的回答，你应了解到以下信息：

? 他的需要是什么？

? 怎样满足其需要？

? 为什么用这种方法？（喜欢与不喜欢的）

? 怎样更好地满足他们？

　　这是了解客户需要的几个方法，但这是最有可能成功的方法，特别是对自满或死板的客户。

辨认出客户的真正需要（可能不是他所说的）是销售中最难的一部分，在销售之前清楚了解客户需要是最基本的。

销售仔细聆听是很重要的，尤其在开始会面时。正是通过有效地听，你才能得到机会开展销售活动。

当客户说话时，应注意以下几点：

? 客户在说话时，了解其兴趣与注意力。

? 令他觉得自己是重要的，被尊重的。

? 考虑到他的需要。

? 利用客户提供的信息开展销售活动。

提出想法

　　销售访问中最重要的一部分是提出想法。在此，你应抓住机会描述销售项目。目标如下：

? 提起兴趣：吸引客人的注意力。

? 进行说服：肯定提供足够的事实，但尽量简明，允许客户发表意见或提问。结合预先准备好的辅助事物及信息来进行说服。

? 制造欲望：用语言描出图画。确保找出客户的基本需要，因为实际情况并非显而易见的。因此，为了说服客户，你应提供信息表来清楚地表达如何满足其需要。

　　特色代表产品，好处代表产品的用处。特色仅在吸引客户兴趣时起作用，在满足客户所需时，只有好处才是最重要的。

组织信息

　　分析客户资料令你感受到满足不同客户需要时的成就感。

　　然而，产品与竞争分析则为你提供满足客户需要的设施与服务尺度。产品分析的重要尺度是时间。

　　推销酒店的一个特色是你不能储存你的产品。今天你不能推销昨晚的食宿服务。你推销的单位产品是一次性的，因此在你的产品分析中，你应考虑酒店的类型，如分成季节类，月份类型，甚至星期类型。相似地，你应在饭店用餐中分午餐、晚餐等。

　　在开始时，你应选择那些客户想听的好处。在选择好处时，你应选出能证明好处的特色。这样你才能从客户的观点来显示你的服务，从而获得最好的机会省时省力地推销。

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　　通常用可见的手段加快交际程序。如在纸上的计算，图解等。在你们讨论其他事情时，为防止客户被这些辅助手段分散注意力，应遵循下列几点：

? 藏起它们直到需要为止。

? 分页供客户阅览。

? 结束后立即拿开。

　　为了加强你的说服力，提起第三者，如一个满意的客户，应遵循以下的规则：

? 这名第三者是为这个客户所尊敬的。

? 他们的情况相似。

? 你提起第三者必须能证明你提供的好处。