现代酒楼应注重缝隙营销
作者： 李韬
中国餐饮市场的硝烟似乎越来越浓了。每一个酒楼都在各个方面做足了文章：装修上，你用好的大理石地面，我就摆真正的古玩，你说你豪华，我说我有文化；菜品上，你月月出新菜，我周周有特色，你单一菜系一枝独秀，我涵盖九州风味不同；服务上，你笑脸迎人，我歌舞伴宴，你追求卫生安全，我讲究营养配比；管理上，你学五常法，我搞全面质量管理，你通过质量管理体系认证，我参加国际名店评比。一时间，行业的表面繁荣真的是“乱花渐欲迷人眼”。可是，在这纷繁的表象之后，我们应该关注的是行业整体的利润率在下滑，但是同时，整个餐饮行业的准入门槛和后续要求却越来越高，各种原材料涨声一片，在中国这个劳动力大国里餐饮行业却在持续闹“人荒”，可以预言，没有好的利润率，中国餐饮业的后续发展将遭遇严重的障碍。
一方面是竞争惨烈的主体市场，一方面却是不能再继续下滑的利润，难道在夹缝中，中国的餐饮企业真得就不能生存发展吗？我想，作为现代酒楼，我们真的应该做好“中学为体，西学为用”。在中国，这种方法的原则是“避其锋芒，侧面击破”，在西方，则称之为“缝隙营销”。
缝隙营销是针对缝隙市场的营销。也就是说，企业作为一个营销者，为了避免在市场上与竞争对手发生正面的冲突，从而遭受其攻击，造成两败俱伤的局面，转而采取的利用企业自身特定的条件，选择竞争对手获利甚微的或者力量薄弱的小块市场（即缝隙市场或者叫做补缺基点），作为其专门服务的对象，全力予以满足该市场的各种实际需求的思路，以达到牢固地占领该市场的目的。
缝隙营销对酒楼有什么好处呢？主要体现在四个方面：

1、船小好调头，研究和介入缝隙市场的成本低；

2、便于有针对性地满足市场需求；

3、营销的目标易于设定和分解，内部资源易于整合；

4、利润的可预测性比较大。这些优势在广州酒家的身上体现得非常突出。广州酒家曾经一度是广州最高档的酒楼，但是随着市场的变化，这个70岁的老酒楼同样面临着顾客市场萎缩的局面。这个时候，广州酒家发现了月饼这个缝隙市场，果断出击，利用自己的餐饮优势，创建了利口福食品公司，经过近年来的不断发展，成为以餐饮业为主，食品工业为辅的资产5个亿的大型餐饮集团。这其中月饼这个缝隙市场的营销成功功不可没。广州酒家的月饼色泽金黄、油润软滑、甘甜不腻、皮薄馅优、花纹玲珑清晰、角度四正分明、饼身膨胀呈腰鼓型、饼底杏皮色有小砂眼，顾客能够直观感受广州酒家月饼的高质量。为了不断发展这个市场，广州酒家还引进国内独一无二的“热油循环莲蓉生产系统”、隧道式月饼烘烤炉、多功能月饼自动生产机等设备，从馅料生产、月饼成型、烘烤到包装全部实现全自动化生产，为缝隙市场的发育壮大奠定了坚实的基础，也为企业创造了良好的经济效益。
既然缝隙营销有这么多的好处，那么我们如何做好缝隙营销呢？这要注意几个方面：
1、认真地研究酒楼自身的特在条件。比如北京市的丰泽园饭店，是老字号，老企业，虽然曾经辉煌过，但是伴随着北京市场鲁菜流行度的下降，经营也到了举步维艰的程度。龚桂英总经理一上任，不是推倒重来，而是重新审视自己的优势，发现缝隙市场，最后，将这一定位瞄准了海参。海参不会和粤菜的燕鲍翅形成正面竞争，但是作为极富营养的高档原材料将会越来越受到顾客的重视和推崇，既是鲁菜的擅长之处，而且也符合丰泽园中高档的市场定位。于是，以王义均大师为首的海参研发团队成立了，重点发掘了海参菜品的标准化制作和食疗作用。经过创新的葱烧海参，色泽红亮而减少了油腻；葱香味不断，浓烈诱人，大葱色泽金黄喜人；味道醇香浓郁，口感奇佳；装盘造型美观大气，在宾客中形成了“吃海参就要到丰泽园”的口碑，使丰泽园迎来了发展的第二个春天。