《酒店业：餐饮客房个性化营销技巧》课程大纲
-----陈毓慧老师主讲

【课程对象】：

酒店行业餐饮、客房营销、服务、公关人员。
【课程时间】：实战版2天，浓缩版1天。
【课程大纲】：
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于营销销售服务技巧的问题？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。
第一章、酒店餐饮客房销售服务新主张（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论）

一、为什么要让顾客满意
二、 影响餐饮客房服务效果的三大因素
三、 影响餐饮客户销售服务效果的四大层面
四、 影响餐饮客户销售效果的三大因素
五、 影响产品呈现效果的四大法宝

第二章、餐饮客房营销概论（短片观看、图片展示、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）

一、餐饮客房营销的内涵
（一）、餐饮营销的概念
（二）、餐饮营销的意义


二、餐饮客房营销观念和要素
（一）、现代餐饮客房营销观念
（二）、餐饮客房营销的现实针对性
（三）、现代餐饮客房营销五要素


三、餐饮客房营销前景
（一）、走优质高效快餐化道路

（二）、强调营销环境的情调、氛围
（三）、生态、绿色、保健受到重视
（四）、提供个性化、特色化、形象化的服务
（五）、重视人们的情感、社交等方面的要求
（六）、体验新奇性和娱乐性
（七）、满足顾客对信息的需求
（八）、鼓励人们对文化知识的追求
（九）、提升营销要素中的文化品位
（十）、迎合都市时尚及其生活方式


四、餐饮企业营销策略新探
（一）、餐饮、客房营销存在的问题及原因
（二）、酒店服务业的特点分析
（三）、宏观与微观对策

案例分析：五星级酒店营销策略

就学员提出的难题进行案例分析、示范指导、模拟演练分析点评
第三章、顾客心理分析（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）

一、顾客性格分析
（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
（二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论
（三）、针对四种顾客性格的沟通技巧
（四）、针对四种顾客性格的餐饮客房销售策略



二、顾客消费心理分析

（一）、七种顾客消费心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
（二）、针对七种顾客消费心理的餐饮客房销售策略与方法
（三）、案例分析、模拟演练

三、顾客消费行为分析：

（一）、八种顾客消费行为特点描述及弱点分析（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）
（二）、针对八种顾客消费行为的餐饮客房销售策略与方法
（三）、案例分析、模拟演练