一、宾馆酒店应收款的回款技巧
应收款回款是否顺利决定着饭店利益能否真正实现在尽可能短的时间内收回 应收款项已成为现代饭店销售管理的一个基本原则。然而，在当前社会背景下，回 款任务能否顺利完成，并不取决于饭店自身，关键在于客户能否进行积极的合作。 就旅行社和旅游公司客户而言，不论是国内还是国外，他们的资金并不总是处于充 余的状态，更为重要的是，有相当一部分的旅游企业道德信用日趋恶化，一些旅行 社和旅游公司甚至以欠款、赖账作为发达致富的捷径。由此而来的旅游企业三角债 成为长期困扰受害企业良性发展的一个老大难问题。因此，企业为了避免由于回款 不力而陷入被动经营的怪圈，就必须加强回款工作管理，提高回款工作的技巧。
（一）树立回款信念 回款信念
回款收账，他却好像变了一个人似的，懦弱不堪。在他的心理上、在他的潜意 识中存在着一种向客户收账非常过意不去的心情」有些销售员直言不讳地说道： “我很会向客户推销，但是回款收账实在是难以启齿，无能为力。”我们知道销售行 为是在回款收账之后才告结束的，而销售员也只有在回款收账之后，才有可能评价 其销售业绩。 因此，饭店管理者应加强销售员回款信念的教育和培养，教育他们把销售与回 收账视为一个整体。对饭店而言，销售员将饭店产品预订出去，饭店既无收入也
第一部分宾馆酒店规范化管理

无费用发生，但是当客户或客人入住以后，如果销售员不把客人的费用收进来，那 么饭店将承担着客人消费的全部费用，或许在账册上出现的是利润，但此利润是虚 的，是并未实现的利润。这不能说是很好的经营状态。惟有在完全回收账款之后， 真正的利益才会出现。如果最终账款没有收进来，那么饭店将发生亏损。因此，作 一个销售员，其立足本职工作的基本原则就是尽量在短时间内收回应收款销售 员必须树立起这样一种信念：“回款收账是正当的商业行为，是饭店的权利，是客 户必须履行的义务。”
账款完全回收 为了能完全回收账款，销售员应当借助客户应收款回款一览表和客户应收款管 理卡来掌握应收回款的必要事项及问题点，及时了解不同客户在预订与付款方面酌 详细数额。借助客户账款回收一览表和客户账款管理卡，销售员可以对客户的信用 限度进行跟踪控制。所谓信用限度就是“能赊卖至某种程度”的限度，对客户信用 限度进行跟踪控制，既可防止倒债的发生，也能无阻碍地达成账款的回收。在际 销售工作中，当销售员发现客户预订的数额超过其信用限度时，就可以不再让对方 继续预订，同时要求客户结消前款。这样就不会让客户欠款越积越多，也不会无限 期拖延账款的回收万一被倒债，损失也可控制在最低的程度。 虽然如此，实际工作中还是有些销售员让客户预订的数额超过了设定的客户信
用限度，究其原因是他无法拒绝客户预订的要求，害怕与客户的交易关系从此中
断。此外，再一个原因是销售员主观上认为客户不会逃账、赖账，只要客户容易推
销，便无视信用限度的存在。 因此，饭店管理者应及时查对每个销售员的实际推销情况，发现问题及时处
理，督促销售员完成账款回收的使命。 销售之前即开始回款 在销售过程中，除了花上大量的时间、精力用在产品的销售上以外，销售员还 应学会判断预订客户在支付款项上是不是会有问题对付款有问题的客户，或者直 觉判断付款有问题的客户，或者实际操作中账款回收情况确实较差的客户，则应限 制他们的预订，或干脆中止其预订。这是提高回款速度与回款保险系数的根本。销 售员必须在销售之前就学会判断回收账款的行动是否能够顺利进行。如下的注意事 项可以帮助销售员增强判断的能力： 确定客户是否真的是可以销售产品的好客户
第二部分宾馆酒店规范化管理 这个问题其实并不难解决，只要经过详细信用调查就能确定。从理论上讲，销 售员应当与经营状况以及账款回收情况良好的客户交易，这是一条销售活动不变的
基本原则。 确认自己没有淡化回款原则 有些销售员为了急于推销，或为了单纯追求销售量，不能坚持一些本来应该坚 持的原则，成为“很好说的销售员”，特别是对账款的回收采取较低姿态。例如，
了成交，关于付款期限，有些销售员居然对客户说：“什么时候都可以。”或“到 时再说吧。”结果在糊里糊涂中开始交易，等到要回收账款时，问题就发生了，不 是客户说没钱，就是叫你再等上一段时间更有甚者，客户踪迹全无，不仅跑了和 尚，而且连庙都一块跑了。 超越权限，胡乱许愿 有些销售员不能很好地正视自己，片面强调所谓的“将在外，君命有所不授”， 自答应客户自己权限以外的条件，甚至是饭店不能满足、或者是不应该满足的条 件。被饭店管理者发现之后，不仅受到指责，而且被迫去向客户表示歉意，要求收 回成命。结果，终于发生了麻烦，客户对销售员的信任感完全消失，有时甚至要挟 饭店，不仅停止一切交易，而且借口饭店违约而拒付已经发生的费用。因此，销售 员切勿为了博得客户欢心而任意答应客户提出的要求或条件，特别是超越自己权限 以外的要求或条件。 硬性销售 有时账款回收不顺利的原因也在于销售员的推销方式上，最初销售员采取硬性 销售的方式，或曰“强迫式销售、牛皮糖式销售”，结果搞得客户不是很情愿，到 了要回收账款时，客户抓住销售员的弱点，借机报复，从而导致账款回收困难。 “我并不需要预订你们饭店，是你千拜托万拜托的，不得已之下才预订的。现在又 急于要钱，你烦不烦人啊！”当客户以这句话回敬时，销售员当然不敢再坚持回收 账款了。