一、 餐饮营销：指餐饮企业为满足顾客需求、实现餐饮经营的商务活动。体现在菜肴和酒水

开发、制作和服务的全过程。

二、 当今餐饮业营销：

1、起点：目标市场即营销菜肴和酒水的场所，它反映一定地区菜肴和酒水的供求关系。

2、中心：顾客需求。

3、手段：整体营销、全员营销。


4、目的：满足客人的需求，获得最大的利润。


三、 餐饮市场、顾客细分：

1、地理因素细分

2、人文因素细分


3、心理因素细分：①理想心理 ②不定心理 ③时空心理 4.怀旧心理


⑤求新心理 ⑥实惠心理 ⑦雅静心理 ⑧舒服心理

4、行为因素细分：①习惯型餐饮消费 ②瞬时型餐饮消费 ③计划型消费

5、其他因素细分

总结：以上三点目的让参与培训者了解什么是餐饮营销。


案例：让培训者试讨论显铭酒店的目标市场、顾客需求、营销手段。


四、营销人员的素质：


1、微笑服务，使用礼貌用语，举止大方。

2、空杯的工作心态。


3、清洁整齐的仪容、仪表。


4、敬业、乐业、爱岗，对本质工作感兴趣，喜欢在业余时间研究。


5、服从上司，乐于助人，尊敬前辈、客人。


6、自信、自律、自强。

7、具有良好的工作技能、扎实的业务知识。


8、遵守时间、工作流程和员工守则。


9、具有团队精神和与时俱进的工作思想。

五、 营销具备的知识：


1、如何给客人定位：①根据客人的外貌 ②根据客人的谈吐 ③根据客人


的心理 ④根据客人的购买能力 ⑤根据客人的购买欲望


2、与客人沟通的技巧：

①观察客人的观点、兴趣，试着站在客人的立场想问题。

②引导客人说出他们的感受，如碰到正在懊恼的客人最好的方法是让他吐露心声。

③学会倾听，不能被动的听，在听后必须给客人解决方法。


④要用客人熟悉的语言与客人讲话，不要用专业术语，而且语气要平和。


⑤建立客户档案，使每位客人有回家的感觉。


⑥主动给客人提供最新的酒店信息。


⑦诚实，不知道的事情不乱说。


⑧知道以什么方式说“不”字。


3、饮食结构：指日常生活中的一日三餐的主食、菜肴和饮料的搭配方法。


①主食：北方农区以面粉、杂粮为主。南方农区以水稻为主。


②菜肴：菜是蔬菜的总称，肴是煮熟的鱼肉。菜肴既指饮食中的荤菜和素菜。


③饮料：是餐饮结构的补充。


4、饮食惯制：中国是世界四大文明古国之一，历史相当悠久，在这慢长历史长河的累计下，我国各民族的饮食民俗形成了一定的惯制，表现为：①日常生活需要的饮食惯性。


②岁时节日的饮食惯例。


③礼仪饮食的惯例。


④信仰上的饮食惯例

⑤此外，在中国的宴席中也形成了一定的习俗惯制，如接风、饯行、拜师等。


5、在大连常见客人的饮食民俗：


①回族：不吃猪肉。


②日本：最喜欢吃鱼、虾、贝等海鲜。在口味上喜欢清淡，味鲜带甜的菜肴。男士不吃香菜。


③韩国：喜清淡，忌油腻，味道以凉辣为主。男士不吃香菜。


④欧洲：吃海鲜喜欢原汁原味，喜欢吃甜食。


案例：①让几位员工说几句家乡话

②让每位员工做一个自我介绍，谈谈自己家乡的饮食习惯和岁时节日的饮食惯制。

目的：①提高员工识辨客人的能力

②使员工互相了解，使每位员工得到口语表达的机会，丰富自己的知识，培养与客人沟通的信心。

六、 推销菜品的知识：

1、点菜顺序：

①以客人的意愿

②海鲜、凉菜、热炒、汤、主食


③凉菜、海鲜、热炒、汤、主食


④以上三种顺序本着从高向低的原则介绍


2、菜品的搭配原则：

①荤素搭配 ②颜色搭配 ③分量搭配 ④凉热搭配

⑤盘型搭配 ⑥菜系搭配 ⑦口味搭配

七、 推销酒水的技巧：


1、原则是清淡的菜肴配清淡的酒水，如：


① 蚝、虾、鱼等海鲜配白葡萄酒，但中餐常配白酒。


② 香槟酒和啤酒可以搭配如何菜品。


③ 红肉配红葡萄酒。


④ 鸡肉配白葡萄酒。


注意一定要遵从顾客永远是对的原则，首先考虑顾客的爱好、习惯和需要。


2、酒水适饮温度：


① 饮料约12℃


② 中国烈性白酒、黄酒在室温以上


③ 白葡萄酒约16℃或室温


④ 香槟酒约10℃


⑤ 啤酒约6℃，浓烈黑啤酒约12℃


案例：给员工一些平时工作的事例，让员工分析并开口讲解。