“我不再死盯着员工的业绩不放，也不手持一把打折的大刀砍红了眼，不再盲目追求虚假的人流效应。最好的出品，最贴心的服务，才是一个餐厅生存的根本。” 在餐厅起死回生后，张莹总结道。

以下来自开平星都大酒店副总经理张莹自述。

不了解顾客消费习惯，初开餐厅遇瓶颈

我们的餐厅隶属于酒店，有600个餐位，100多个员工，主营茶市和饭市，茶市经营广式点心，饭市主营粤菜、家常菜和少量川菜，菜品单价在20到60元不等，在这个城市属于中档水平。

因为没有餐饮经验，餐厅开业的时候没有大张旗鼓，也没有大肆宣传，而是选择低调开张，避免出漏洞。有人建议我赠送免茶位优惠卡，但想到在这个小城市，优惠卡只要送开了头就会变成全员免费卡，便放弃了这一活动。我坚持不做任何折扣活动，即使是老板也要全价买单，这一规矩也沿用到了今天。事实证明，这个做法是对的。

茶市

餐厅开始营业了，一切都比较平稳，没有火爆热销，也不至于冷冷清清，广东人喜欢喝茶，茶市生意的不错，但饭市就一般了。一段时间之后，我发现餐厅遇到的问题：

1.除了酒席，散单少得可怜

2.碰到生意不好的日子，一群员工就坐那里聊天打发时间

3.因为个人行业经验欠缺导致出品插不上话，刚说一句就被员工的"你不懂"给呛回来。

我开始寻找问题的根源，发现一切都源于这里的消费习惯。这个城市的居民绝大多数都是刚从农村进入城市，更喜欢去农庄和大排档吃饭，因为便宜、份量大、氛围自由随意，所以就算五星级酒店打出四人餐128元也无人问津。客人只在喝茶时才到酒店，因为大排档不做茶市。

开始一系列的变革，却以失败而告终

因为饭市不景气，我开始了一系列的改革，但都治标不治本。盘点一下我的革新方式，给做餐饮的你一些借鉴：

1.绩效考评，三个月后以员工的大面积离职而告终。

2.赠送加油卡和超市优惠卡，效果依然一般，半年后，无奈放弃。

3.赠送菜品，除了几桌占便宜的顾客，再没有一些有消费力的新顾客出现。

4.扩大宣传途径，在闹市大屏、电视、路牌、车站候车区等做广告，可惜都是无可奈何花落去。

改革无效，困难险阻又接踵而来，周围一公里范围内开了多家和自己同类经营的餐馆，新的店面，装修更漂亮，环境更优美，员工工资更高，一部分老员工纷纷跳槽。我们酒席生意被抢走大半，还算稳定的茶市生意出现严重下滑，同比以往降幅20%，餐厅开始出现亏损，我也坐不住了。

寻求突破，起死回生

一个偶然的机会看到了一篇文章，里面有一句话让我记忆深刻：品牌定位模糊、产品没有卖点、消费者没有记忆点、营销没有发力点。这说的就是我们店，决定学以致用。

制定招牌菜，吸引忠实粉丝

我发现其实是我们的出品出了问题，没有一款过硬的拳头产品，没有一款被别人提起就能记住的招牌菜，没有一款让消费者魂牵梦绕的明星菜。

霸王酸菜鱼

招牌菜的选择标准是：大气，肉类，主菜，有卖相，味道好，价格适中。一番研究后，我锁定了酸菜鱼，这个菜红遍大江南北，但在五线城市还处于市场空白期，我们急需做出一款适合本地口味的酸菜鱼。对本地市场调查后，我们推出了一款差异化的产品——霸王酸菜鱼，选用两条去骨的鲈鱼，用魔芋丝、莴笋作为配菜打底，用青花大瓷盆装盘，口味有微麻微辣和中麻中辣两种选择，菜价也走中高路线，跟这个城市的酸菜鱼价位区别开来。这个菜一上市，便吸引了一群忠实的粉丝。

三款招牌菜三个部门制作，分散后厨压力

酸菜鱼的受欢迎，让我意识到出品的重要性，招牌菜应该不止一个，需要再找两个，但是不能将压力全都压在中厨身上，经过一番研究后，将目光锁定在了面包鸡和乳鸽上，这两款菜由烧味部和点心部制作，三款招牌菜责任到不同的制作部，将压力分散了。

面包鸡仍然沿用之前选择招牌菜的标准：高大上、菜品大份、美观，面包里面裹着鸡，服务员现场打开面包，将鸡整只取出并剪开，看似费劲的事情却引起了客人的好奇，由于菜品卖相好看且新奇，这成为了餐厅回头率最高的一道菜，最夸张的是有个客人来了10次，7次都点了这道菜。

面包鸡

金牌乳鸽这个菜不为赚钱，打到全市最低价，只为吸引客流。一经上市后，由原来的月销70只涨到了1600只。

全面推广招牌菜，乘胜追击

推出招牌菜后，我还做了以下革新：

菜谱大刀阔斧的改革，砍掉快一半，只留下五十六款。客人的点菜时长由10分钟降到2分钟。

配合招牌菜上市，我们赠送满百送20元代金券，代金券的使用率超高。

奖励方案上马，三款招牌菜全部有提成，覆盖到出品部和楼面，全店上下一心，力推这几款菜式。饭市散单营业额由三千多暴涨到一万多。

霸王酸菜鱼

淡季深入调整，为旺季做准备

改革后我们的销量越来越高，但是在春节来临之际，销量还是出现了下滑，我发现凭着一招鲜在如今的社会已经不能吃遍天了，所以趁着淡季进行深入调整，为旺季的来临做好准备。在淡季的时候进行了如下的部署：

1.继续抓出品，除了三个招牌菜以外，其余菜品进行统计排位，末位的菜品进行改良，改良后效果还不好的就下架，新菜补充上。力争做到每道菜都是精品。

2.加入冬季时令菜，引进几款滋补小锅仔，价格不贵，迎合大众。

3.免费儿童餐进驻餐厅，我们购买了儿童的专用餐具，专门制作组合套餐给六岁以内的孩子免费赠送，这样家长带着小朋友一起吃饭，再也不用考虑宝宝吃什么了。

4.浪漫生日宴，凡是在酒店过生日的客人，我们精心准备了一个生日仪式，并奉上一份生日礼物。