餐厅推销意识与技巧

       餐饮营业额的提升取决于两个方面:一是顾客人数;二是消费金额。与二者密切相关的重要因素便是——推销。推销是什么?如何去推销?本人结合工作经验,撰此小文,愿和大家一起共享推销的种种乐趣。
简单地说,推销即推荐销售,就是把生产好的产品拿出去卖,促销是为卖掉生产好的产品而采取的某种手段;营销则是设计、生产、销售那些卖得掉的产品。推销和促销均以产品为中心,营销则是以消费为中心。
推销是一份智力加眼力的活计,譬如服务员在为客人斟酒时,要适时的将酒瓶里最后一杯酒斟倒给主人,同时轻声询问主人是否再加一瓶,通常都会得到爽快答案。由此我们引出推销的目的——引导顾客在逗留期最大限度地消费。
推销前应做好的准备如下:
1、对于自己所要推销的产品要熟悉得如数家珍。
2、我们的表情、语气、手势、眼神都很重要,一定要将面子留给客人。
3、察言观色揣摩客人心意,适度推销,最终应达到双赢结果。
酒店的每位员工都是推销员,推销的方法多种多样,然而在餐厅内真正起到推销作用的是那些言辞得当的口头销售信息,在一分钟之内,把我们的推销欲望变成顾客的购买欲望,你就成功了。
以下是一些推销方面的技巧,请熟记并去发挥它们:
1、推销是否成功关键在于推销者的态度是否诚恳。
2、推荐顾客点购新产品或其他产品,不可以流于强迫,以免以起顾客的反感。可在顾客犹豫不决时,提供建议。
3、季节性产品与新推出的产品容易推荐,因为人们大多喜欢尝试新鲜的事物,因此服务员可以说:“您来一道我们餐厅的特色菜好吗,这道菜客人的反映相当好。”当客人人数少时,可以这样推荐:“先点半份尝一尝,好吗?”同时介绍菜的口味,特点等等。
4、应尽可能多记住熟客人的面孔和姓名,以拉近彼此的距离。有些熟客会说:“今天还跟上次一样。”那么一定要记住熟客的习惯。
5、推销时考虑产品均衡,火锅可以介绍半份菜,如点全份,平均每人3个菜就差不多了,中餐点菜凉菜不算,炒菜和烧菜合称热菜,热菜每人一道刚好够吃,若比人数多1道或2道菜,则餐桌上略显丰盈,而且凉菜中有的品种,热菜中不可以重复,热菜中的烹调方法也不应雷同,色泽搭配、口味咸甜也应妥善考虑。
6、推销注重临场发挥,注意对方面部表情,要试探性地说话,不能不确认对方的反应,一味地说下去,客人只要有了点意思,马上就联想到同类产品,对答如流。
7、餐中推销要选在客人用餐间隙,不要在客人谈话、干杯时推荐,因为此时客人无暇顾及。
尽管推销前人们都抱有很大希望,但不论你有多么高明的推销技巧,或一方付出多大的努力,推销仍然可能未能达到预期效果。这正如跳交谊舞,得有一个人愿与你共舞才行。做成一笔交易也是一样,不要害怕推销不成功,这一次不成功可能是下一次推销成功的开始,所以以下三点请记住:
1、当客人在推销中拒绝了你,请别生气,应该意识到,这可能是对方一时无法决定。
2、一次推销不成功,并不意味着一切努力都白费,应当从失败的推销中学到一些将来可能有用的经验和教训,问问自己,如果换个方式、做法是不是会获得预期的效果。
3、当推销的结局实在无法挽回时,要留住顾客的心。表情应是坦然自若,面带微笑,言语要大度、热情。
通常在培训员工的时候,员工被告之“客人是上帝”,那么反之在客人心中,服务员除提供服务,满足需求之外,还是客人与酒店沟通的唯一途径,是酒店管理部门的代言人,代表着酒店的管理、菜肴、速度、服务等一切。那么我们服务员要想做好推销,首先应喜爱自己的工作岗位,想把工作做好,对所在的酒店有一定自豪感,其次服务是发自内心的,自始至终真诚待客,友好和平,用快乐的情绪去感染人。没有人会对不愉快的事情感兴趣,请牢牢记住:以你想让别人待你的方法来待人,善待客人就是善待我们自己。

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