在很多城市里都有这样一种餐饮企业的存在：

它们不用在同质化竞争中煎熬，却依然能人流如织；

也不用深陷低价竞争的泥沼中，即使菜卖的再贵还是能让人趋之如骛；

更不用靠打折、促销等手段来抓客流，只要振臂一挥就有无数粉丝心甘情愿替它们揽客……

十分让人艳羡！

在长沙有文和友老长沙龙虾馆，在广州有陶陶居，在杭州有江南大院……

它们深挖本地文化，把自己打造成这个城市里的一个“景观”，从而在竞争激烈的餐饮市场中如鱼得水。

今天我们分享的这个案例，就和造景有关，这家企业以江西省为半径辐射全国，专注做牛肉火锅，8年开出35家直营店，三年前因为偶然更换了一把“椅子”，其中8个单店的营收有了22%—30%的提升，年营业额突破2.2亿！

用场景来赚钱，

做当地美食名片，它年营收破2.2亿！

对于“刘一捞”很多江西人并不会感到陌生，在很多地方都随处可见到它的门店。

从澳门豆捞的前副总经理、28年的餐饮老兵，刘利军可以说有着相当丰富的经验，这些年利用三坚持：

1、坚持做肥牛火锅，不做辣锅

2、坚持深耕江西市场，农村包围城市

3、坚持直营，不放加盟

做的是顺风顺水，营收也可观。

而，进入2015年以后，刘利军就发现年轻人是消费的主力军，如果年轻人不多企业就很危险，可怎么能吸引年轻人呢？现在家家装修同质化，怎么能让顾客用餐就能记住自己呢？

消费升级，又如何把品质落地呢？

这些都让刘利军有些迷茫。

一次，在一次餐饮峰会上，三寸钉创始人姬文英的分享让他激动不已，这不就是自己目前想解决的问题吗？

于是他决定拿出自己的一个店做下尝试，没想到一发不可收拾。

三寸钉助力刘一捞主要做了以下动作：

1

让门店捆绑上城市，

做美食名片，摆脱同质化竞争

“大多数餐饮企业都还没有进入真正的竞争，就已惨死在同质化上。”

作为国内最大软装企业，八年来服务上千家客户的三寸钉创始人姬文英看来：

“企业之所以在同质化竞争中煎熬，是没有自己的灵魂，最后只能随波逐流。

为什么我们看长沙的文和友不愁生意呢，因为在这里吃的不是饭，吃的是这个城市几百年、几千年以来沉淀下来的沉甸甸的饮食文化，吃的是一张美食名片。

所以，一旦把店打造成一张美食名片，就摆脱了同质化，真正的对手就只剩自己了。

像我们有一个客户叫做章丘印象，听名字也知道它是山东的企业，那围绕这个地区，我们就寻着这个地区的历史在一个店里植入了三种文化场景：

‘闯关东文化、墨泉、李清照’。 ”

“闯关东”，雕塑与墙画的结合场景式的文化体验

墨泉因泉井深幽，涌声闷重如沉雷隆隆，水色苍苍如墨而得名

垂吊的枫树叶，温暖了空间氛围。

不过，也不是每个店都可以做成当地的美食名片，至少需要具备几个条件：

(1)了解当地的风土人情，文化底蕴。(因为了解才知道如何做会引起当地人的情感共鸣)

(2)找到消失的人们熟悉的场景或者地标还原。(失去的东西才会更让人怀念，现在还存在的人们不会有感觉)

(3)让员工开口去表述文化，说出是关键，氛围的打造是整体，不是单独冰冷冷的环境。

2

LOGO上门手、

烟灰缸，让顾客自动识别门店

现在，我们每个人每天都接触大量的信息，视觉上有太多的刺激，这也使得我们的感官开始变的麻木，再加上现在装修过于同质化，经常是上顿吃了什么，下顿就想不起来了是在哪家吃的了。

针对，这一情况，在刘一捞的店里，三寸钉选择做标识，让顾客进入后就自动识别门店，经过一段时间姬文英觉得“捞”是刘一捞经营的核心，而“牛”是它的主打产品，所以就从“捞”和“牛”上下功夫。

具体做法是门手、烟灰缸等顾客目光所及的地方都打上“捞”字，所有的装修摆设上都用“牛”做造型或者做摆设，从而让顾客过目不忘。

3

重视儿童，

做儿童木马，征服爸妈的心

刘利军说：“现在儿童客群就餐可选择的地方不多，我们以往也没什么能给小孩子玩的，但因为三寸钉敏锐的观察到，儿童现已为主导餐饮消费的关键人群，所以基于此它衍生出了木马等一批适合儿童的物件，我们很省心的只需要把它放到店里就行，赢得他们父母的心。”

4

高频物件“桌椅”做成木制，给顾客好体验感

在一餐当中，和顾客产生高频接触的物件一个是餐具，另外一个就是桌椅。

起初，刘利军也有过纠结，之前一直采购的都是便宜桌椅，可是当第一个店使用过后，刘利军就尝到了甜头，因为三寸钉的桌椅只要一年内有问题免费退，终生免费修，虽然其它家桌椅便宜，可是不耐用，使用时间越长就越知道它的好。

谁说好的装修不能帮餐厅赚钱？

刘利军算过一笔账，现在通过餐厅场景上的打造，桌椅的更换，重新打造的店，营业额都有了22%—30%的提升！

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