从严格意义上讲，中国的酒店管理是泊来品，酒店营销也一样，我们至今所运用的大部分营销手法基本上与一二十年相同或相似。世界在变，变得越来越“平”，“平”到市场信息难以保密，“平”到客人对酒店产品的了解不在大半员工之下，“平” 到各行业之间的营销手法逐步趋同，继续延用老法办，拼硬件，比位置，杀价格还有效吗？



让我们来检讨一下酒店人都最熟悉的营销手法——促销，看看有没有改进的余地。



常用的促销有开业促销、周年庆促销、节假日促销、回馈老客户（或大客户）促销、会员促销等，属于“活动营销”或“关键事件营销”的范畴。这些手法早些年只有酒店业在用，现在所有的商场超市都在用，地产商、汽车4S店更是将之发挥到极致，人家有打折，有奖品，有兑换券，还有整版的报纸广告，比酒店还抢眼球。如果你是消费者，会不会麻木？



学过营销课程的人都知道，所谓促销不过是以部分或全部产品的优惠价格为噱头，吸引顾客的注意，达到扩大销售收入绝对数的目的，利润往往在其次。具体表现为打折或变相打折，如买一赠几，N人免一。问题是当市场上各个商家（也包括酒店）都在搞促销，多到月月有，周周有的时候，你觉得酒店搞得出什么新意吗？



有人会提出两点意见，一是酒店产品不同于商场，二是大家都在搞，我不搞就没生意。我同意这两点，但正是因为想到了它们，才开始思考一个大胆的想法，能否放弃促销？或者说放弃以促销为主要手段的营销思路？



既然促销的本质是吸引人气，那只能说明一个问题，就是酒店本来的人气就不足，甚至严重不足，于是你只得用促销来解决，把客人吸引过来再说。可是促销结束之后，客人会不会因为价格恢复而大幅度地减少呢？毕竟促销是以牺牲一定的利润为代价的，你不能长期搞，能长期搞的促销也不叫促销了。客人不是傻子，智商不会比我们低，同样的产品今天打折明天不打了，他会有什么感觉？真的无所谓吗？据我所知，只尝“甜头”绝不尝“苦头”的客人不在少数。结果是促销活动结束，人气并没有如你所愿地提升。赔了夫人又折兵，心头高兴的客人还在热切地期待着你下次的促销勒！



我不否认，价格促销绝对是打开市场这扇大门的“金钥匙”，效果立竿见影，短期非常有效。可是你不能长时间使用，赚了人气却赔钱的买卖注定不能持久。杀敌三千自损八百的将军肯定不是个好将军。这把“金钥匙”轻易不能用，赢得市场没有什么捷径，只有在产品和服务上做好最基本的功课才是长久的。



营销的本质是什么？我以为就是让好的产品卖到它应有的价钱，而不把次品想办法卖出去，更不是把好产品拿来贱卖。营销人员的主要工作就是把好的产品宣传到欣赏它，接受它的客人手上去，一旦客人表示出愿意尝试的愿望，接下来就是把好产品的本来面目展现在客人面前，让客人感动，赞叹，相见恨晚。



练好你的内功，把产品和服务做到同城最好，再吆喝吆喝，以缓慢但持久的口碑来扩展酒店的品牌，何需搞什么促销的噱头呢？一代商圣胡雪岩曾说过“真不二价 ”，倒过来念是“价二不真”，“真”才是一切市场竞争的核心，是货真价实的产品和真诚待人的服务态度，这些东西当然是自有其价的，你只需把判断和体验的权利交给客人。质优也许可以做到价廉，但如果再加入品牌元素后，再不会有人来追求价廉了。玩价格游戏本身就说明你的产品有问题，或者说你对自己的产品没信心，没把自己的产品当成品牌，甚至是低估了客人的智商。



放弃促销，至少是放弃经常性的，大范围的促销思维才是真正的营销。做好平时的生意，尽可能在平时就把资源利用最大化，你会发现，根本不可能再有搞促销的人力和物力的时候，你的酒店才是最有竞争力的。当别家酒店在搞促销，你不会慌张，只会会心一笑，看来它的生意不好啊！



如果说目前重庆酒店业生意最好的金科大酒店有什么值得一说的营销手法，放弃促销也许就是其中之一了。因为跟市内众多五星级酒店比，金科位置最偏，规模最小，硬件最逊，品牌最不国际化，只有选择走不同异常的路了。