“供大于求、同质化竞争激烈、跟风严重”……这就是餐饮行业的现状。甚至有同行笑说：开饭店的快比吃饭的人多了！

在这样的市场战况下，餐饮人要如何胜出呢？

都说细节决定成败，很多商家都知道这个道理，但真正做到的没多少。在真正的餐饮竞争中，让餐厅与同行拉开差距的也正是日常最容易忽视的细节部分。而那些生意好的餐厅，也都在这4个细节上做得很到位。

1

让顾客做选择题

餐厅的每一位员工都是推销员。

服务员的外表、服务和工作态度都是对餐饮产品的无形推销，服务员应该明白餐饮服务的过程就是餐饮推销的过程。推销是一门实用而灵活的学问，是餐厅利于不败之地的秘诀。

举个例子，在中餐厅里，两名不同的服务人员分别向你推销店里的套餐：

a、先生您好，你是要单点还是要套餐？

b、先生您好，我们有两款套餐，看您需要哪一款？不要套餐的话也可以单点。

不用说大家也能看出来，b说法明显比a更容易成交。

b话术的精妙之处在于将两款不同的套餐放在竞争的位置上，而顾客也已经被她据为己有了，大多数顾客都会开始思考要套餐一还是套餐二。

相比而言，a服务人员的推销话术中，单品和套餐是竞品，不同的套餐是并列关系，顾客首先需要选择的是吃或者不吃，从概率上看，顾客选择点单套餐的可能性有50%，明显是低于b人员的点单成功率的。

在同样的一个环境下，使用选择的问法，会更有利于引导顾客做出消费决策。在日常经营中，这就是非常重要的一个服务细节，把判断题改成选择题，可能会让一家店的营业额增加50%。

2

找准顾客痛点，提供解决方案

在互联网圈有一个定律，每一个创新项目都要有一个坚硬的内核，也就是要解决一个用户痛点。所谓用户痛点就是用户遇到的最首先的亟待解决的问题，回到餐饮业，就是要找到顾客痛点并提供解决方案，是跟竞争者拉开差距的重要手段。

曾经有记者做过这样的调查，同样一条美食街上，两家早餐店，售卖的产品也相差无几，a店的老板吆喝“包子馒头现磨豆浆，今天吃点啥”，b店的老板吆喝“来，包子馒头”。

除开句式，也只有“现磨豆浆”这4个字的差异，但正是这微妙的一句话，a店每天早上的销售额是b店的一倍。细细分析，它的生存法则就是：解决顾客需求。

首先，“现磨”两个字魅力十足。再普通的一个食客也知道，现磨的豆浆更好喝，早餐吃热乎的也更合乎常理，a店也就靠“现磨豆浆”这4个字无形中传递出了品质感，塑造了产品卖点。

其次，这句口号为顾客提供了一种解决方案。按照我们中国人的饮食习惯，早餐需要搭配饮品是大多数人的习惯了，如果你只有包子馒头，那么顾客还得自己思考再买点啥，现磨豆浆的出现立马给出了完整的解决方案，这或许还不够完美，但是已经足以击败对手了。

纠结是现代人常挂在口中的词，不擅长做选择的人最喜欢的就是不动脑筋就可以得到答案罢了。早餐摊、小吃店存在的最大价值就是便利，能够最大程度上为顾客提供便利，基本上就成功了。

换到其他餐饮品类也是同样的道理，只要能够找准这个品类顾客的小众需求，帮顾客解决了痛点，自然就会给他们更好地产品和服务体验，才能体现自己独特的产品价值，那么你的存在就是有市场价值的，在激烈的市场竞争中，你也就为自己赢得了一张妥妥的护身符。

3

处理好前厅与后厨的关系，相信团队的力量

“众人拾柴火焰高”，但人多也容易窝里斗。

餐饮行业历来奉行团队管理模式，前厅、后厨可能由不同的人员分管，但终归是属于一个团队，须得与餐厅同心才是。可真能如此吗？

前厅、后厨本质上是两个互相合作又矛盾的团队，稍微处理或者管理不善对餐厅将是致命的。

团队之间最明显的就是前厅和后厨的矛盾。出菜慢，菜品沽清却没有及时通报，被顾客投诉，前厅后厨互相抱怨这些都是常有的事情，处理不好就容易造成两个团队之间的“火拼”。

内忧加外患，无非是加速餐厅走向失败而已。在跟餐饮老板的交流中，我们也不断得到反馈，团队是企业成功必不可少的一环。

服务是餐饮的重点之一，而服务的核心是人，几个团结的人可以成就一家店，一个团结的团队可以成就一个品牌。我们常说的要“上下一心”也就是这个意思。

4

扎堆才能生存，竞争也有未来

提到“同行竞争”这个词，不少餐饮人的第一反应就是恐惧和苦恼，但是换个角度来看，竞争何尝不是自己发展的机遇？

一条美食街，因为聚集的商户多了才能形成美食市场，如果只有零星几家小店，客流量肯定是没有集群效应下可观的，所以，做餐饮很多人都会选择扎堆，抱团取暖，看似是竞争，其实相互成就。

在一条美食街上，同类型的餐饮店肯定不止两家，而这两家竞争关系的存在，两家老板的营销，让顾客已经止步于选择a还是选择b，而其他的cdef...早已经成为了这段关系中的炮灰。

在商业领域这样的案例还有很多，加多宝和王老吉竞争，其他凉茶品牌一直默默无闻，可口可乐和百事竞争，顾客选购的时候也几乎不考虑第三种选项。

餐饮行业融合性很高，餐饮企业更是要海纳百川。所谓“同行是冤家”“王不见王”并不是绝对的，同行竞争并不是经营中的洪水猛兽，在和竞争对手的相爱相杀中互相成就又有何不可？共享、共赢才是这个时代的关键词。

总结

服务是经营者永恒的话题，用优质服务满足客户需求是经营者最主要的目标之一。伴随着同行竞争的日益激烈，经营者们也越来越注重以完善的细节来赢得顾客青睐。

同行竞争，大家彼此熟悉，服务质量保持高水平是餐饮人长久取胜的法宝。所谓“见微知著，一叶知秋”，一个浅浅的微笑、一句真诚和问候、一个小小的举动，这些细节构成完美的服务，体现出餐厅的真功夫。

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