酒店面临的市场竞争日益激烈，经营压力将进一步加大。为优化销售部现行内部运作机制，充分调动销售人员的积极性，确保酒店2011年责任制收入指标顺利完成，经报酒店经营管理班子审核特制订此方案。 

一、总体思路 

将销售部的整体工作分为保障、拓展和内控三个功能线条，其中： 1、保障线条：其主要职能是维护接待好现有的客源，跟进直接到酒店预订和各级领导转交的团体预订及后续接待服务，确保完成部门销售任务，保障酒店总体收入指标3800万元能够顺利完成。 

2、拓展线条：其主要职能是宣传酒店、推销酒店产品，为酒店开发新的客源，以助于拓展更广更大的市场份额，推动酒店向4000万元的奋斗目标靠近。 

3、内控线条：其主要职能是录入和建立客户档案资料，规范销售合同和订订单管理，协调处理好保障和拓展线条的关系，达到部门业务顺利推进之管理目标。 

二、考核方案 （一）保障线条 1、工资福利 

保障线条的销售人员按酒店主管级定薪定福利，具体参照酒店薪酬福利政策执行。 

2、客源界定 

（1）由酒店统计2009年1月1日到2010年12月31日期间的到店消费客户名单，此部分客户作为酒店老客户划归保障线条负责； 

（2）直接通过预订部或客人直接上门预订的团体客源，划归保障线条负责； （3）公司及酒店各级领导介绍的团体客源，划归保障线条负责。 

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3、任务指标 

酒店根据经营的季节性和历史数据下达销售部的全年销售任务，销售部再根据岗位及人员实际情况将销售任务内部分解，具体如下： 

单位：万元 

项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

小计 部门

    134 87 168 192 183 172 222 213 155 142 171 177 2016

销售A              销售B              销售C              销售D              销售E 

备注：以上销售任务指标包含客房房租和会议室场租收入 

4、奖惩办法 

（1）当部门没有完成酒店下达的总销售任务指标时，销售人员均不享有业绩提成； 

（2）当部门完成酒店下达的总销售任务指标时，对销售人员按以下办法实施奖惩： 

A、超额完成个人销售任务指标的，按超额部分的2.5%提取业绩提成； B、完成个人销售任务指标98%—100%的，销售人员不奖不罚； 

C、完成个人销售任务指标98%以下的，按差额部分的2.5%扣除工资，但扣除金额以工资的10%作为上限； 

D、连续三个月未完成销售任务，酒店有权对其做出降职、降薪、调岗处理。 5、考核周期及奖惩兑现 

（1）销售人员的业绩按月考核，每月考核一次； （2）销售人员的业绩提成按实际回款计提，每月核算； 

（3）销售人员的业绩提成每月兑现80%，余下的20%留存年终发放（中途离 职的不予发放，留存奖金归入部门基金）； 

（4）业绩提成发放程序：每月5日前，销售部根据上月的销售实际回款制作提成支付审批表，报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。 

（二）拓展线条 

除保障线条的限定客源外，新组建市场拓展组负责开发新客源。拓展线条销售人员的激励方案如下： 

1、工资福利 

按深圳市最低工资标准定薪，酒店只提供免费食宿及缴纳社会保险，无其他福利待遇。 

2、任务指标 

销售人员统一每月承担10万元的保底销售任务（含客房房租、会议室租金及餐饮收入），其工资与销售业绩挂勾。 

3、奖惩办法 

（1）超额完成保底销售任务，按超额部分的5%提取业绩奖励； （2）未能完成保底销售任务，按差额比例扣发工资，扣完为止； （3）连续三个月未能完成保底销售任务，按自动离职处理。 4、考核及奖惩兑现 

（1）销售人员的业绩按月考核，每月考核一次； （2）销售人员的业绩提成按实际回款计提，每月核算； 

（3）销售人员的业绩提成每月兑现80%，余下的20%留存年终发放（中途离职的不予发放，留存奖金归入部门基金）； 

（4）业绩提成发放程序：每月5日前，销售部根据上月的销售实际回款制作提成支付审批表，报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。 

5、其他 

拓展线条销售人员开发的新客户，以首次来店消费之日起，一年后自动成为酒店老客户，由保障线条负责维护接待。 

（三）内控线条 

内控线条一般由部门经理、经理助理等岗位组成，根据工作职责和性质的不同，对内控线条的人员主要从工作绩效方面来进行考核，其激励来源于酒店利润奖金及部门基金。 

三、其他激励 

为了开僻更广的客源渠道，提高酒店餐饮等配套项目的收入，特别针对销售人员推出以下激励措施： 

1、餐饮销售提成：保障线条的客户餐饮消费不计销售人员业绩，但单独按实际消费额的1%计提奖励（平均餐标在60元/人以上的方可提取奖励）。拓展线条的已纳入其业绩范围，不单独计提餐饮奖励； 

2、商务客销售提成：保障线条和拓展线条的销售人员必须新签协议10份/月，如超出则按协议总数10元/份给予奖励，未完成则按照20元/份倒扣工资，其中有效协议（即当月产生消费的协议）不得少于1份，若当月无有效协议则签约协议奖金按50%发放； 

3、会员卡销售提成：按会员卡充值额的4%提取奖励。 四、附则 

1、所有考核对象须按酒店规定程序操作，如违反相关规定或弄虚作假者，酒店情节第一次给予300-500元的处罚，第二次酒店给予无条件辞退处理。 

2、本考核办法自2011年1月1日起执行，与之相抵触的文件按本办法实施；

3、本考核办法为试行版本