六餐饮营销组合

餐厅营销人员必须根据外部不可控因素(主要由政治、经济、社会变革、人口、技术、教育、法律、国际关系等因素组成)的变化，综合运用各种可控因素(主要指餐厅的人、财、物)，建立起一种对外界，特别是市场动态需求具有自适应能力及反馈营销控制系统，以保证餐厅主动适应外界的变化环境，趋利避害，及时捕捉市场机会，使餐厅得以顺利地生存发展。

那么，营销主要是由哪些因素组成的呢?下面介绍几种营销组合方法：

1、“4P”分类方法

(1)产品策略(product strateg)。

确立产品项目、产品结构、新产品开发、产品定位、产品生命周期、产品的竞争策略、产品长期规划和研究等内容。

(2)价格策略(price strateg)。

包括定向目标，订价方法和技巧的研究。

(3)销售渠道策略(place strateg)。

包括渠道的结构、渠道的优化选择，中间商、零售商的研究。

(4)促销策略(promotion strateg)。

指人员推销、广告、公共关系、营业推广等。

2、“6P”分类法

1980年，美国著名旅馆营销学家大卫·考夫曼在《饭店销售学》一书中，将营销因素组合概括为6个部分，即“6P”分类法：

(1)人(people)。

包括全体营销人员、服务员以及客人或市场。企业的任务是通过市场调研，确定本企业的消费者，然后详尽地了解他们的需要和愿望，即了解所服务的对象，并针对他们(一种特殊人)，开展营销工作。

(2)产品(product)。

企业应根据客人的需要，向他们提供所需的产品和服务。

(3)价格(price)。

价格一方面要适应客人的需要，另一方面要满足企业对利润的要求。

(4)促销(promotion)。

促销的任务是使顾客深信本企业的产品就是他们所需要的，并促使他们来购买和消费。

(5)包装(package)。

向顾客提供一种多样化，综合而全部的产品和服务，即整体销售以满足顾客物质上、精神上的需求。同时，餐厅的“包装”又是指把产品和服务结合起来，在客人心目中形成本企业的独特形象。

(6)实绩(performance)。

指产品的传递。这是提高回头客的一种方法，使在店顾客花费最大量金钱的方法。并使顾客在离店后为本餐厅进行口头宣传和作活广告，以挖取潜在的客源。performance-也可理解为“实施”，是指将以上“5个P”加以有效地组合，并对运行加以管理。

3、布莫斯“7P”分类法

(1)参与者(participants)。

(2)有形产品(physical Euidence)。

(3)服务流程(process of service)。

(4)产品(product)。

(5)价格(price)。

(6)渠道(place)。

(7)促销(promotion)。

4、康乃尔大学教授雷诺汉的“三个次组合”分类法

(1)产品和服务的次组合。

(2)有形产品的次组合。

(3)信息传递次组合。

七、产品和服务组合策略

明确了营销组合各因素，再采用相应的策略也容易多了。对产品和服务组合，可采用以下几条策略：

1、扩大或缩小经营范围

扩大经营范围的策略，指扩大产品与服务组合的广度，以便在更大的市场领域发挥作用，增加经济效益和利润，并且分散投资危险。

缩小经营范围的策略，指缩减产品和服务项目，取消低利产品和服务项目，从经营较少的产品和服务中获得较高的利润。

具体采用扩大还是缩小经营范围的策略，往往取决于餐饮经理的经营思想。总之，企业利用自己的优势，提供既是市场需求，又是本企业所擅长的产品和服务，将是增强竞争力的策略。

2、“高档”或“低档”产品与服务策略

所谓“高档”产品与服务组合策略，就是在现有产品的基础上，增加高档高价的产品与服务。

所谓“低档”产品与服务组合策略，就是在高价的产品与服务中增加廉价的产品与服务。

这两种策略均有风险。“高档”不很容易受到消费者相信，“低档，，可能会影响原有高档产品与服务的形象。管理者要切实分析企业的市场地位和市场变化情况及企业实力，以便有的放矢恰如其分地推行相应的策略。

3、产品与服务与众差异化策略

产品与服务与众差异的理论基础是，消费者的爱好、愿望、心理活

动、收入、地理位置等方面存在差别，因此产品与服务也必须有所差别。如果企业要在市场上获得生存和发展，就必须使自己的产品与竞争者的产品有所差别，向消费者提供更多利益和享受，并不断努力，保持和扩大这种差异，力求在竞争中立于不败之地。

4、发展新产品策略

企业应根据市场需求的变化，随着消费者的爱好，市场技术、竞争等方面的变化。向市场不断推陈出新，吐故纳新，向市场提供新产品和新服务。这是企业制订最佳产品策略的重要途径之一，也是企业具有活力的重要表现。