餐馆的市场定位策略

　　1.“避强就弱”定位法

　　餐馆有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位，切忌好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把餐馆主要的精力放在具有相当规模、能给本餐馆创造经济效益的顾客群体上。如上海锦江假日以低廉的价格，快捷周到的服务在开拓与培育国内游客市场方面迈出了成功的一步，客房入住率始终保持在80%以上。

　　2.“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法

　　这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对餐馆目标市场进行定位。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向，要熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。

　　3.“顺风转舵”定位法

　　这里的“风”指的是影响市场的主客观因素，其中国家的产业政策对餐馆业的发展影响最大。一些餐馆风险承受力较差，国家一些新的政策与措施可能会给其带来灾难性的后果。如1994年反腐倡廉工作的开展与深入，使“公款爷”、“支票客”进餐馆消费大量减少，对餐馆业造成了冲击。所以餐馆要利用自身经营的灵活性，只要根据国家政策的动向适时调整或转换市场定位的方向，就能在经营中掌握主动。例如1995年开始国家全面推行双休日制，促进了国内旅游市场的发展，中、低档旅游餐馆如能以此为契机，大量开发适合国内游客购买的餐馆产品，积极开拓国内市场，前景将会更加光明。

　　4.“由此及彼”定位法

　　这是以树立餐馆形象、确立知名度、美誉度为前提条件，也就是餐馆在确定了某一目标市场之后，期望由此目标市场给餐馆带来新的目标市场。从营销角度看，这是一种十分重要的销售策略。这是因为顾客的多次光顾表示餐馆信誉良好；另一方面，老顾客又是餐馆的“活广告”，可以带来更多的可靠客源，这种方法的关键在于服务质量和对常客提供的优惠措施。

　　三、市场价格策略的制定

　　在餐馆经营的过程中，价格对于消费者和经营者来说都是极为重要的因素。成功的价格定位，是主客双方多次认可、双方收益的过程。

　　一般来说，餐馆在开办前，就要对主体价位进行策划和设计。一旦主体价位确定，则不能轻易变动。如果随意改变，就会使经营产生大起大落的现象，甚至会使餐馆毁于一旦。在餐饮业中，这种才识是很多的。

　　社会环境和经济环境不断变化，市场也在不断运动，因而在餐馆经营的价格上，我们也不能一成不变，也应该瞄准市场随时做出适应性调整不是随意的，而是理性的技巧性的。这种调整不是随意的，而是理性的技巧性的。笔者以为它应该遵循以下原则。

　　第一，餐馆的价格调整不应该冲击主体价位。它应该在一两个菜品、一类商品、一两个餐饮区域中动脑筋，或者在短时间内作特价处理，取得经验和顾客认可后，再逐渐渗透。

　　第二，在运用价格策略时，一定要遵循价值规律和经济规律。从理论上说，价格应该反应商品的价值和供求关系。但是由于主客双方所处的角度不一样，对餐馆的软硬件，包括对菜品质量的评价也不一致；至于供求关系更是一个变量，仅就需求动态而论，供求平衡是暂时的、相对的，不平衡是经常的、绝对的。在一定供求比例的影响下，商品就可能按照高于价值或低于价值的价格出售。市场经济条件下，我们不能简单地反对价格背离价值的情况。但经营者在制定价格时，应该注意避免出现没有根据的价格背离价值的情况和出台不反应供求关系的价格。也就是说，并非新奇特的菜品和服务举措，定价过高，必然会招致失败。