昨天翻了翻大众点评，看到了一个让餐饮人很崩溃的评价。

评价是这么说的“装修感觉还不错，菜品也还可以，就是价格太贵了，不过好在开业有团购，打了五折。如果正价来吃，简直就是抢劫，半价还划算点。”

不知道你看了这个评价，有什么感受，如果是你的店，会不会一口老血喷在屏幕上。

“啥叫五折刚好，啥叫抢劫？打五折都是赔钱买卖，租金、人工、水电费都不要钱啊，五折还叫正好？？？”

是不是有想打人的冲动？

我猜，即使你没有遇到这样一模一样的顾客，类似的，说贵的顾客，也有吧。哪怕你再掏心掏肺的便宜，也都会有人说“太贵了，不划算”。

1

怎么才算是“划算”？

五折，对绝大部分店来说，都是赔钱买卖，都这样了，还有人说不划算，到底怎样才算是划算？

难道，真的是打狠折，甚至打骨折，免费送，连老板娘都送给你，才算是划算吗？

千万别这么想。

咱把这个“划算”换个角度来解释，可以叫做“不值得”。

我讲个故事：

说某人住高级酒店，看到迷你吧放了两瓶矿泉水，也没琢磨就喝了。喝完之后才发现，上面贴着标签，12元/瓶。

乖乖，街边便利店才卖3元，这里竟然卖12元一瓶。这简直是抢劫啊，卖这么贵！

可水已经喝了，咋办嘞？

于是，下楼花了6元，买了两瓶同样的水，又放了回去。

瞬间觉得赚了18元！

“太划算了”。

你看，水的价值没变化，只不过是因为出现在了酒店里而已。而他用普通的水换了高价的水，就觉得这样很划算。

是不是觉得，人心难测啊！这就叫划算了？

但人就是这样啊，发现没，所谓的划算，其实都是心理问题。

低价换高价，就觉得很值。而你的高价给顾客低价，他们只觉得正常，甚至不值得。

这，属于合算偏见。

2

啥是合算偏见？

合算偏见，就是顾客在消费时，感受到了“多获得，少付出”的感觉，有了这样的感觉，就会觉得合算，觉得划算。

比如说，饮品店常用的“集点卡”。

一张卡上有10个空白位置，每消费一杯，就盖一个章，盖完10个章可以免费获赠一杯饮品。

看起来是不是挺好的优惠，还能刺激顾客多次消费。

曾经有几位外国大学教授做过这样的测试。

他们分了两组，一组的集点卡就像上面说的，10个空位，发放给顾客。

而另一组的集点卡，上面有12个空位，在顾客领卡的时候，先盖上2个章。

可能你会觉得，两个没什么区别吧，都是10杯赠一杯啊。

但经过对比试验之后，10个空位的集点卡，盖满章平均用了15天，而预先盖上了两个章的，平均只花了10天时间。

为啥区别这么大？原因是啥呢？

就是因为，第二个是从2开始的，而第一个是从0开始的。

相比于10个空位的卡，拿到第二种卡的顾客，感觉先占了2个章的便宜，所以积极性要高于第一个。

请你体会一下其中的“多获得、少付出”。

同样，对于上面的故事里说的，也是“多获得，少付出”的感觉，让他觉得划算。

3

用从1000开始代替从0开始，让顾客“少付出，多获得”

原理看明白了，下面就是你怎么用了。

比如很多有会员制的店，都会加上一个“会员积分”的功能。

那么对于积分上，你可以推出，加入会员即可赠送1000积分，满3000积分即可兑换招牌菜一份。

这样就让顾客从1000开始，而不是从0开始，少付出就能获得回报，感觉划算。

比如，你想把菜卖的贵一点，那么就从环境、服务以及菜品的外形上下点功夫。让顾客“多获得”，自然也会觉得划算。

那再回到前面的五折团购里面。

你先把店内的基础打好，在平台上推一个1元抢招牌菜的活动，然后等顾客到店之后，再去推一个6.8折的活动，让他们觉得比团购网站上的活动还超值，自然就会觉得“划算”了。

最后

在这里再多说一句，开店做生意，一定要学会放弃一部分顾客，只选择服务好你的顾客即可。

你不可能满足所有人，免费吃还说这说那的那一小撮顾客，你肯定不会想要，那么就不要去“引诱”他们来，而不是等他们来了之后再说这样那样。

让你的顾客觉得“划算”，比让所有人觉得“划算”重要得多。