“限量供应”吊足客人胃口

一家川菜小馆的“豆瓣鲤鱼”，滋味酸、甜、辣、香、几乎每桌的客人都会点这道菜。于是店家在中午贴出海报，说是中午鲤鱼提供20条，限量供应，捷足先登。晚上换上一张，今晚鲤鱼提供15条。

真有客人点不到、吃不到吗?没有的事。但客人都认为，既然每餐鱼都“限量供应”，就不可能不新鲜呀!

江浙小馆也一样，臭豆腐就是用来吊客人胃口，每小碟只有一块，上放榨菜屑、金针、香菇丝，加些香油和辣油。往往豆腐臭得叫人不敢吃。可是习惯那口味者，总要提早到店家多留两盘。因为臭豆腐对餐厅来说，是“极端”的小菜，赚不了什么，但客人的感受却两极化，因此只好“限量供应”。其实，桶里臭得叫人作呕的材料多的是，但总不能“熏”走不想吃的客人吧?

有时候，卖完就打烊也是让顾客“心痒难熬”的事。北京的一家“肉饼大王”，营业历史已久。他们的牛肉馅在大盆大盆地包，立即下锅，现吃的不少，外带的更多，这些馅料到晚上八点不到就用光了，客人只能吃其他小米粥或面食。为何不多准备一些呢?原来一般餐馆在八点以后进门的客人原来就不多，大家都知道餐馆九点打烊，所以不是提早来，就是到啤酒屋去吃宵夜场了。

要限量又要卖光，首要条件就是食物精致、好吃，否则是唬不到客人。

一家啤酒屋，卖光了“青蟹”之后，客人点用，就拿冷冻的蟹，泡水解冻，用高粱酒泡洗一下就送出去了。这种行为很不好，因为点这道菜的客人必是行家，请青蟹得泡酒、盐，至少要一夜才能入味，真正的青蟹是用新鲜活海蟹泡入盐酒中，因其颜色乌青而得名，且味甘而咸、咸而不甘，不会有腥味，而且也要完全杀菌，吃来才放心。对这种速食“青蟹”的作风，是自断生路的作法，应引以为戒。

做酒店也要“小题大作”

在长春，大大小小的酱骨店满大街都是，生意都不温不火，但都可以“饱暖度日”。只有一家规模不大的酱骨店显得鹤立鸡群，生意异常火。为什么呢?原来，这家小店懂得如何“小题大作”。

其实，长春经营这种酱骨的小店相当多，味道也相差无几，但最大的缺点是场地环境都很差，端上来的酱骨头用小洗脸盆装，碗筷油腻，偶尔请客也感到不雅，无非就是带外地来的朋友吃一回鲜罢了，不过经营者也都安于现状。

但这家酱骨店不同，门面讲究、招牌醒目，从外观上让人难以相信这只是定位大众消费、经营“酱骨头”的小餐馆。客人还没进门，服务员就开门迎了出来热情招呼：“欢迎先生光临，是四位吗?稍等。”于是手拿对讲机的领班，通过对讲机询问楼上坐位情况。可以看出，服务人员都是受过严格训练的，客多而不乱，服务员都非常热情有礼貌。客人落座后，服务员就送来茶水、小吃，边说久等了真对不起，边送上菜单，让人听了就舒服。酱骨上来后，服务员给每人发一双一次性薄膜手套，还配有用来喝饮料用的吸管专门用来吸骨髓。一切显得与其他定位相同的小店不同。

这家老板正是抓住这个商机，好吃，又多人爱吃，只要提供高雅的环境，价格不变就大有作为。

秋冬“进补菜”引导客人食补

进入“秋冬透爽”的季节，正是食疗食补的时机，人们往往胃口大开，尤其在北方，人们都有秋冬进补的习惯。

酒店抓住这个时机，打造进补菜式，引导食客秋冬进补的意识，适时营造声势。餐馆推出秋冬药膳食补的菜式,甚至“换汤不换药”就可以轻易推出“秋冬乡宴”——食疗食补。

原则上，菜式方面，比较重的口味，加重咸和麻辣，在秋冬是可以接受的。而且传统的羊肉、姜母鸭、烧酒虾、麻油鸡、人参鸡、烧酒鸡和三杯鸡鸭类的食物，任何餐馆都可以适时推出。叫来材料，找出存封的蒸锅、沙锅，再将海报一贴，食疗食补马上可以上桌，迎合客人的需求。

一些活泼的补品店，不但可使已进去餐馆的客人点用，连马路上来来往往的路人，也会勾起吃的欲望。像补身的当归羊肉、祛风驱湿的野鸭老汤、冬虫草炖野鸭、性温又补元气的人参炖鸡、药香加酒香的“五加皮”、“国功酒”，这些在夏天提不起胃口的库封，此刻却令人食欲大动。

此时，餐馆采用暗示、提醒法，更容易引起路人进来吃美食补品的欲望。一是可以在店面显眼处招贴“秋冬进补”横幅营造气氛;二可以由服务员在客人点菜时适当推荐菜品、加以引导。

“秋冬进补”是符合季节性、传统性的促销方式，在适当的时节适时地引导顾客，引起顾客消费欲望，花钱花得甘心，是餐饮业应该抓住的一大商机。

一个价吃到饱

有一家湘菜馆推出了“×元点菜吃到饱”的策略，反应很好。

造势，是“任您吃”的主要功能。进餐的人多，菜式自然因材料消耗快而新鲜，这是良性循环。但经营者必需表现出不怕大肚汉的雅量，如果以“你们才两位，先点个三道菜好了”，那么客人的心理便不舒服。在客人上座之后，可立即推出现成的冷菜、卤味等提供给顾客选择;或在同样的菜里加码，炒出后端出。类似饮茶点心方式的推销，因为经常客满，炒出的菜少有推销不出去的情形。

一位在北京经营餐馆的台湾老板说：在台湾，比萨的做法比中餐炒菜更活泼。因为各式比萨、沙拉和各种饮料，以180元台币的价格任你吃，试想，每人吃两小块比萨，来点沙拉配上果汁就已饱了。而经营者的出招更有趣，令服务人员端着比萨逐桌劝食，原本中国人就不善吃比萨，一旦吃饱却容易反胃，所以食客多落荒而逃。但这并不意味着客人不再来，根据实地访查，多数食客每星期有吃一次比萨的习惯。而老板的“翻桌”手法高明，使有限的空间能及早空出，可以接待排队的后来者，这也是巧妙的手法。   （职业餐饮网编辑   石阳）