自热火锅之困：都是微商惹的祸？

人类从历史中学到的最大教训，就是人类不会吸取任何教训。

这句话放在餐饮行业，时常被印证：每隔一段时间总有一个品类火爆，然后跟风，最终留下一地鸡毛。

这次，轮上了自热小火锅。

爆发期：几个品牌商盯着我生产！

春节将近，陈勇(化名)的火锅底料加工厂早早放了假。

闲来没事，他在车间里转悠。看着蒙上灰尘的火锅底料生产线，他有些恍惚：过去2年，仿佛做了一场梦。

陈勇是四川一家知名底料加工厂的负责人，在2017年自热小火锅火爆时，曾为数十家品牌提供底料包。

时至今日，他还清楚记得自热小火锅给这个工厂带来的火热气氛。

“工厂产量有限，很多品牌商为了赶紧出货，就派人到厂守着出货。最疯狂的时候，几个品牌商盯着我的生产线。”

实在忙不过来，不少厂家接下单子又委托给其他厂家代工。“所以，自热火锅这股风潮其实在一定程度上救了不少加工厂。”他给洞察君举了身边的例子：

有个做蔬菜包的厂家，因为本身没有资质还欠款，已经被工商局封厂子了。小火锅火爆后，订单源源不断。这个厂子快速扩张生产线，半年后就搬到了一个有三层楼、几千平的大厂房里。

上游厂家的复活疯长源于下游品牌商们的疯狂加码。

在竞争愈发激烈的火锅红海里，不少品牌把自热火锅看作是新零售的敲门砖。德庄集团副总兼产品营销中心总经理曾郅雄回忆同行们当时的疯狂，“在2017年11月的重庆火锅节上，我看到几乎所有参会的火锅品牌都推出了自热火锅。”

△各类自热火锅品牌

更多人想要分一杯羹。重庆小面代表电商品牌挑挑小面在2017年底也进军了自热火锅。“我们上自热部分仅是做产品的补充，”创始人潘登解释说，“三只松鼠、良品铺子、卫龙等大品牌也陆续上了这个产品。”

随后是新希望美好、三全、统一等零售巨头纷纷加码，数百款自热小火锅纷纷涌现，呈现井喷之势。

就连做底料加工厂的陈勇也经不住诱惑，在2017年10月打造了自己的自热小火锅品牌。

现状：从一拥而上到一地鸡毛只是瞬间！

陈勇的自热小火锅品牌，推了一月就做不下去了。“还好绝大部分是自己的资源，也就亏了50多万。”

很多人跟陈勇一样没想到，自热小火锅会降温这么快，或者说，它的市场潜力远低于人们的想象。

自热小火锅生产多集聚于川渝地区。生产厂家能够从客户的订货量、意向等感受到这个品类的生命力。

陈勇说：“从我掌握的信息，这边是减产的。那个蔬菜包厂家在订单量大幅减少后，过得很艰难，如今已经联系不上老板了。”

“死的小品牌太多了。很多底料厂、菜包、肉包的厂家因为订单下滑厉害，都已经转变方向。”陈勇透露。

当然，他自己也在2018年年初果断停掉了自热火锅底料包生产线。

小玩家在2018年陆续出局。先入局的大牌们虽然活了下来，但他们发现：自热小火锅的市场空间比想象的低很多。

最早一批进入这个品类的大龙燚在2018年表现算好的，销量增长20%。但大龙燚副总裁雷星也跟洞察君表示“大家可能一开始对这个品类的预估太高了。其实它并不是一个有多大持续爆发力的品类，不会像方便面有那么大的体量。我们对小火锅的市场预估也就是30亿左右的规模。”

就像做了一场大梦，那些品牌玩家都想开创一个千亿规模新时代，他们裹挟着这些小厂家往前跑，但跑着跑着，梦终究是碎了。

自热火锅之困：都是微商惹的祸？

自热火锅的生命周期为何如此短？行业人士各有看法。

陈勇认为，首先是品类的爆发原点没带好头。自热小火锅的诞生源于微商炒作，但微商卖得产品品质相对较差，且没有品牌意识。

△朋友圈里的自热火锅推销

“不少微商是有计划地快速炒火一个品类，捞一笔钱后就转向下一个品类。所以他们把成本控制很严，多数会控制在9元以内。”虽然后来很多厂家花了心思想做长久，却是有心无力。

“初期靠洗脑式大规模倾销的产品，消费者的初体验很差。所以要么减品质、要么杀价格，都很难长线发展。”

而且初期自热火锅的品质也不稳定。因为属于一个新的行业，加上有很多配件材料，很多都需要外包，品质很难保障。

第二阶段随着海底捞、德庄等大品牌介入，品质会提高，但价格也水涨船高。陈勇透露，“好的素菜一般在10元，荤菜在12到15元之间，加上渠道、营销推广、人力等费用，1盒自热小火锅卖20到30元很正常。从消费者角度来说，这个价格可以吃一个快餐、便当了。”

高价带来的必然是顾客群减少。“其实我们也开拓了不少渠道，比如便利店、加油站等。”曾郅雄说，“我们以为边远山区有市场，曾经参与赞助了康定跑马节等活动，结果并没有给到我们想象的回报。还是北上广深卖得好。”

后来为了扩张市场，自热火锅的价格一度杀的很低。“很多品牌完全是成本价还包邮。”雷星说，“不过杀价格的玩家基本都死掉了。”

随着大量玩家的进入，原材的价格也翻倍增长。仅各类原材的组装费就从0.5元一路涨到了1.5元。

与此同时，线上流量的费用也在大幅上升。潘登无奈透露了线上的困窘，“我们的毛利平时有50%左右，但是碰上活动促销就只有7%左右了。快销品营销推广费的涨幅普遍都在30%以上，因为平台自身的流量也在减少，所以不加大投入根本没有流量。”

线上流量贵，而线下拓展依然艰巨。“国家对于这个新品的相关政策没有统一的规范，很多地方政策不一致。比如成都进场就要求有成都食药监发的生产许可证，但重庆这边没有。所以这就阻碍我们在成都的扩张。”曾郅雄透露道。

突围战：从线上到线下渠道！

未来，自热火锅还有哪些可能？业内人士有个共同意识，线下渠道是关键。

味蜀吾董事长范勤耘说，自热火锅目前主要是通过淘宝、京东商城、微商等线上渠道销售，线下门店、加盟店也是一个销售窗口。不过，未来最大的竞争，是在商超渠道。

“中国人口里，绝大多数人的消费习惯仍主要来自线下。所以我们觉得，加快线下扩张的步伐很重要。”雷星表示。

因此，2018年，线上保持稳定的同时，大龙燚继续着力开拓线下渠道，线下销售占比增至35%-40%。“包括家乐福、沃尔玛、华润这些大的超市都有进，然后还有各类分销渠道。”

而德庄、海底捞，此前卖火锅底料，已经打通线下通道，做自热火锅就有先天优势。

“依托之前的下沉市场，我们线下市场占领渠道比较多。这是其他同行不能比的。”曾郅雄说，“另外，线下进商场是需要进场费的。我们拿下上海所有卖场就花了几百万。”

由于线下渠道的贡献，2018年的德庄线上销量基本没变化，但线下增长近翻一番。”

对于未来，老牌们都决定会持续稳定地投入。

雷星说：“我们现有的产品已经进入平稳状态，已经是成熟的产品，我们就保证它持续产出就好，会持续地去做正常推广曝光以及市场拓展。但不希望它有过快的增长爆发，平稳发展就好。”

显而易见，自热火锅在2019年的主战场会从线上转为线下。而自热火锅产品仍需要持续更新迭代，且线下对团队整体的运营能力会提出更高要求。

未来，线下厮杀更加激烈。你对自热火锅的前景又怎么看？