疫情下“别人关店、他进货”，日卖3.5万元，只因做了这8件事

全国餐饮全线关停，他却致电青岛的海鲜供货商：给我发一批海鲜过来，越快越好！

供货商很惊讶，半天没回过神：你可是我今年接到的第一个进货的餐饮客户，不是全国餐饮都关店了吗？

他回复：快发货，顾客等着要，赶紧发！

第二天，一车满载着鲜虾、花蛤、贝类等的海鲜车到他的店门口。

这时，连这位老板自己都惊讶了：竟然20多辆客户的私家车早已在店门口停两排等海鲜到来。海鲜车一到，在车里等着的客户，带着口罩陆续下来，话也不多说，迅速把海鲜买走了。

他说：疫情期间，加上我总共6个人上班，仅仅这一天就卖了3.5万元。——这位餐饮老板，就是济南吕家海鲜创始人吕永涛。他是怎么做到的呢？

1

研究顾客需求，

逆向而行，别人关门我进货

“疫情下，别人都担心把货压手里甚至低价处理，你怎么这么大胆敢进货？”

笔者不解问。

“研究顾客需求、研究顾客需求！你想想，现在过完元宵节了，一般家庭的春节备货基本吃光了，存货没了，担心疫情也不敢去大超市采购，都就近在小超市买点青菜萝卜豆腐，但又想吃点好的，餐厅都关门了，现在他们需要什么？

——需要可靠的、信得过的、又不需要逛超市、改善家庭生活的好食材。海鲜，就是很多顾客的现阶段需求。”

听吕永涛一分析，笔者连连点头：是呀，我们家里过年存货都消化光了，这几天吃白菜土豆，非常想吃点好的……

2

选准现阶段顾客所需很重要！

“卖的是什么海鲜？”笔者问。

吕永涛说：

首先，选家庭容易操作的、家常类的海鲜，比如你弄个大澳龙，别说价格怎么样，有几个家庭会做？

其次，选价格家庭能承受的，家庭消费不同于酒店里的商务消费，不能太贵；

再次，选活的，让顾客感觉活蹦乱跳、新鲜十足。

我这一车的海鲜是：活八带、活爬虾、红岛花蛤、红岛扇贝、小海螺、毛蛤、海蛎子、面条鱼、鲜蛎虾 、海鲈鱼……

3

微信有9000个顾客打底

一车货一下卖空

“顾客凭什么信你、为什么海鲜来了都不用吆喝、价格都不问直接买走？”

“你看看，我有两个微信，两个微信里有9000多个顾客，这些顾客都是平时经常来吕家海鲜的老顾客，对我们非常了解。我在朋友圈一发信息，他们直接就留言：给我留5斤虾、2条鱼、3斤爬虾……再加上我们几个店长、管理人员的微信，一车货没到店，就被提前瓜分了！”

4

每时每刻都在用朋友圈与顾客建立信任

有个顾客来拿海鲜时，边付钱边对吕永涛说：“知道你们家食材新鲜，都是好东西，疫情这个情况下哪里也去不了，幸亏在你这里能买到……”

顾客为何有这样的认知？请大家看看吕永涛平时的朋友圈——

（特选取疫情之前他发的内容，想告诉大家：功夫下在平时！）

5

自拍自演做视频

教顾客如何在家做好菜

买回家的海鲜，如何让顾客会做、做得好吃？

吕永涛想到一个好方法：第一时间自拍自演如何在家做好吃的海鲜菜——

他说：疫情期间，大家在家都闲的不行，研究每天的一日三餐怎么做，成了大家打发寂寞的好办法，再搭配我们销售的海鲜，是最好的宣传。

6

餐厅春节备货分阶段处理，一点没浪费

年初四初五那几天，吕家海鲜和其他餐饮同行一样，把春节库存处理掉。但吕永涛做的比较好的一点是：全部第一时间销售完，没一点浪费。

他做法是“分阶段处理”：

第一阶段，处理不易储存的蔬菜类；

第二阶段，可进行半加工的食材类，包成水饺、做成盒装凉菜；

第三阶段：迅速把店内特色菜做成外卖菜单，主要针对会员售卖。

这时他还趁机去了一趟济南郊区的合作蔬菜基地，回来设计出一个活动“点外卖、送鲜活蔬菜”，增加顾客体验。

7

平时最喜欢做点菜员，做到时刻了解顾客

我平时最喜欢在店里呆着，没事时更愿意做点菜员：

点菜是最好的跟顾客沟通、了解顾客需求、洞察顾客内心的变化，因为通过点菜，你会知道顾客关注点是什么、点菜时的心理变化是什么、也是最容易和顾客“搭讪”的好时机。

我觉得，一个好店长，应该从点菜入手了解顾客。

8

少抱怨多想办法

永远传递正能量

“不要把自己的郁闷、哀愁、小情绪、小不满等负面情绪，发到你的朋友圈，你想想，你愿意看别人在那里唉声叹气、发泄各种不满吗？是不是看到这样的人你也想离他远一点？

道理是相通的，永远给顾客积极向上、满满正能量，顾客也愿意多和你说句话……遇到这次疫情，我觉得，多想办法，尽量减少损失，别唉声叹气吓自己。咱们做的是天下人最离不开的一日三餐，什么消失了，餐饮也不会消失，怕啥？！”

小结：

在全国疫情的阴霾下，餐饮人受伤最严重。

但从吕总身上，让我们对疫情下的餐饮行业又重拾信心。

笔者也想一句话送给大家：整个市场增长不明显或下滑的时候，企业调整靠什么？就靠效率。

同样的事情，你比别人做得快、做得早就会变得主动。

不同的事情，你提早布局、布局早就会获得先机。