烧烤店用3招留住顾客，从日均不足3000做到最高营业额4万

这是真实的案例，详解新餐饮的底层逻辑是如何让一个烧烤店从日均不足3000，做到现在的最高营业额4万！在面临倒闭前，他们用了3个办法留住了顾客。

这是一家烧烤店，名字叫串族，开业是2017年6月，老板做烧烤做了6年了，因为被拆只能搬迁，后来换到了新地址。

新店在生活区的一条街道上，二楼，180㎡，不容许挂门头，开业初期生意不佳，面临倒闭，后来通过「增长-留存-参与」的底层逻辑，设计了「鱼饵模式」与「社群裂变」，成功的将营业额从不足3千达到现在的3万。具体步骤如下：

一、用户增长：

靠啤酒活动提升复购率

第一轮的增长计划来自于内部数据分析，仔细看看他们内部产品的销售占比，发现酒水只占7%，这不合理，所以第一轮增长计划就是拿酒做突破，推出了20.18元购买101瓶酒，当酒水占比到17%的时候，营业额到1.6万。

那么，“20.18元购买101瓶酒”的内在核心是什么？是为了让顾客重复消费，培养消费习惯，有效的提升了复购率。因为101瓶啤酒，你根本不可能一次性喝完(根据调研结果得出)。

你喝不完怎么办？下次有机会就再来喝啊，绝不能浪费，让商家得了便宜，因为是花了钱购买的！这无形中就提升了复购率。

相比之下，送优惠券什么的，顾客不会放在心上，因为那是商家送的。但“20.18元购买101瓶酒”的策略的厉害之处在于，你是真金白银购买的(虽然价格很低)，并且你喝不完，你还带不走。

顾客想要不被商家占了便宜，你就得下次甚至下下次再来消费！同时，每次都想着在商家这里有我的免费酒，那就去这里吃吧！可在这里为什么选择啤酒？用其他的菜品不行吗？因为它满足了一以下几点：

1，酒水的营业占比低，只有7%，对于烧烤而言不合理，正常的占比应该是15%左右；

2，成本低(相对较低，并且如果量大与供应商拥有谈判权)；

3，你一次性喝不完，你就得下次(甚至好几次)再来喝，这是提升复购的关键；

4，消费频次高，进店会经常点的，一般进烧烤消费的人，至少是男的，都会喝几瓶酒。

「20.18元购买101瓶酒」的目的在于引爆客流，同时也是鱼饵模式的设计。这种极具吸引力的引诱，会让大家口耳相传地传播，短时间内获得大量顾客，同时将他们锁定。

二、用户留存

短期利益刺激更大

第二轮的数据来自于用户调研，有效采集151份问卷显示74%的用户来自于到店时长20分钟的用户，所以针对20分钟的用户圈做流量的分析。

测试结果是第一天20498元，第二天28170元，最后一天29780元，20分钟半径有三种流量，住户、酒店、上班。

所以，最终定了3个流量来源：

1、住户：居民消费=储值

2、酒店：通过酒店免费提供老北京特色，全聚德+串族+庆丰包子的，把串亭店和全聚德、庆丰包子捆绑到一起

3、上班：聚会消费=储值

那么，让顾客储值办会员卡，留存顾客，是这个阶段的核心了。

用好会员卡可以吸引新客户，维护老客户，并且需要预付金额，这样就间接提高了销售业绩。那么，怎么引导顾客办理会员卡呢？

常规操作是充值会员赠送多少钱，但是人们往往对当下的短期利益刺激反应更大。所以，串亭所用的办法是：办理会员储值500元，当场的菜金立减100元！

你想想看，一个是让你充值500送100，一个是充值500，立减100，哪一个诱惑力更强？

还有一个办法是用质押，即你把顾客的钱先质押在我的手里，你的顾客就不得不对你忠诚。因为，你的钱，你的物品在我这，你就必须对我忠诚。这是保持顾客忠诚度的一个办法。

三、用户参与

实现顾客的裂变增长

用户参与是什么呢？就是让已经是会员的顾客，进入微信社群，通过激发线上社群的活跃+线下的社交链接，让顾客更具有粘性。

这里有4个社群的初衷：1.用户忠诚度管理；2.裂变；3.为线下门店调配资源；4.用户参与感设计。

由此，在建设社群时，把用户的行为路径做了一个分解，具体如下：用户了解社群、激发用户加入社群、 观望、 参与、 互动、心理感受、沉默。

结合这个路径，我们又列出了导流的几个场景：1.公众号 2.门店收银台 3.会员邀请。

对此的场景唤起方法为：1.公众号推文 2.收银员邀请 3.老会员或沉默会员激活，主要通过搜索会员卡手机号添加微信。

以上操作中，可以通过社群活动私聊推荐来帮助用户度过观察期，通过红包中奖的形式鼓励用户参与。

在互动行为上我们通过使用大量的@来鼓励用户交流和互动。

结合以上我们的社群就形成了基础的一些步骤：

入群(确定身份)+群公告(了解社群价值和规矩)+内容推送(早上的用户唤醒)+促销推送(形成羊群、培养习惯)+晚上大奖(用户优越感养成)

会员福利群每天固定时间红包抽奖，比如上午11点，下午4点，5点，晚上8点。每天固定时间红包抽奖，形成惯性，到点领福利，很多群员，专门设置了闹钟就是为了抢红包领奖品！

顾客的习惯养成，对于品牌的忠诚度毋庸置疑。

除了让顾客养成领取福利之外，还能够为店铺做宣传！因为中奖的人必需分享指定图文至朋友圈，并于两日内凭朋友圈分享来店试吃，而且你不能来消费，你还可以转赠给你的朋友！

例如：今天开始新福利：每天不限量抽取新品免费试吃名额，本周新品免费试吃是价值38元一份的～烤羊排，食材是内蒙古羔羊排！下午四点开始抽奖！中奖家人需分享指定图文至朋友圈，并于两日内凭朋友圈分享来店试吃。抽奖规则：每天群里发四次红包，发红包前，由群管理发布中奖尾号，比如本期中奖尾号是8，则只需要您抽中的红包金额最后一个数字是8，您就中奖啦。

社群除了能够养成习惯，培养顾客的忠诚度，还可以利用社群进行裂变，达到进一步增长的目的。

总结以上做法核心的底层逻辑：用户增长+用户留存+用户参与。